廣東
2026年6月，綠地城投在上海青浦掛出一則招聘啟事。崗名仍叫“銷售顧問”，但職責描述已變了樣：不再要求坐守門店，而是“深耕交付滿十年的成熟小區”“不做陌生推銷”“能上門量房并做場景化需求診斷”。
幾乎同時，智聯招聘、BOSS直聘上，“舊房翻新顧問”“家裝煥新顧問”的“掛牌量”持續走高，從一線城市一路蔓延至宜春、廊坊、長沙等下沉市場。崗名趨同，能力要求卻已悄然分化：一邊是傳統導購“背話術、拿提成”的舊慣性，另一邊是“懂老房結構、會AI出圖、能運營社區”的新標準。
這并非孤立的企業行為，而是產業邏輯切換的一線印證。住建部數據顯示，截至2026年，國內城鎮住房存量已達到4.56億套;奧維云網監測顯示，30座核心城市二手房成交占比從2023年的58%攀升至2026年一季度的70%。新房市場逐步轉入存量主導，規模達2.7萬億的舊改賽道已然成型。而行業最先被倒逼重構的，不是板材或柜體，而是那些直面業主的一線服務團隊。
導購模型的三條失效曲線
在家居新范式看來，裝企這輪人員知識結構的調整，底層邏輯是三大舊紅利的同步退潮。
其一，新房客流持續承壓。紅星美凱龍、居然智家近年財報中，“出租率波動”“商戶結構調整”已成常態。賣場自然流量顯著回落，靠傳統迎賓站位等客的模式首當其沖。全行業陌生電銷轉化率跌破1%，早已是公開的行業共識。
其二，老房非標屬性凸顯。二手房客戶的提問變了。他們不再糾結“這套櫥柜打幾折”，而是關心“這堵墻能不能拆”、“適老化扶手裝哪兒”、“施工時間怎么跟鄰居協調”。綠地城投那份崗位職責說明中明確要求“了解滲漏、管線老化等老房通病”，僅靠背誦話術的導購，顯然承接不住這類復合型咨詢。
其三，消費雙軌成型。存量時代需求分化為兩條線：一條走質價比，一條愿為設計、健康、智能、情緒體驗付溢價。“門店+價目表”的單一模型，在兩端都顯得吃力。
因此，外界口中的“辭員”，實質是一場“結構性換血”。導購崗在縮減，顧問崗在補位。人員總量或許精簡，但單人人效與用戶生命周期價值，有望大幅提升。
從“賣貨”到“運營用戶”：一場能力代差
把傳統導購和現在的煥新顧問并置，你會發現這不僅是崗位名稱的變更，更是整套商業邏輯的重塑。
家居新范式觀察這套變化，最終改寫的是經銷商的盈利模型。傳統模式下，經銷商靠單品差價，客單1-2萬元以上，復購周期10年，是一次性勞力收益。煥新模式下，參考萬物云「研選家」數據，單客值可被拆解為局改、單品煥新、維修、二次改造、鄰里裂變五段。
跨行業看有個可類比的樣本：舜禹股份從“賣水泵”轉向“賣全生命周期智慧供水系統”，收入從硬件價差延展為“硬件+運維+軟件訂閱+能效優化”，服務周期從1-2年拉長到5-10年。家裝行業正復刻這一路徑：建材硬件+煥新訂閱+檢修保養+二次改造分潤。
三類人的轉型方向
家居新范式分析認為這場靜水流深的變革，對不同市場參與者提出了明確的轉型要求。
對裝企老板：社區店輕資產模型是對的，但切勿“只開空殼不換血”。萬物云「研選家」與志邦「煥新家」已驗證，沒有匹配的組織能力，百店齊開亦是虛胖。
對經銷商：仍在“坐店等客”的傳統代理商，下半年客戶流失會加劇。家庭煥新顧問不是成本項，是拉長用戶價值的核心杠桿。
對從業者：25歲以下的入行者，建議直接按“煥新顧問”能力棧規劃路徑——學AI出圖、老房勘測、適老化基礎，而非去賣場站導購位。未來三年，兩類崗的薪酬鴻溝將徹底拉開。
風險提示：轉型最大的阻力往往不在基層，而在高層。需警惕“顧問崗泡沫”，部分企業盲目招聘，卻未配套供應鏈與數字化工具，導致顧問淪為“高級銷售”，成本反倒更高。真正的家庭煥新顧問，必須與“社區店輕資產”“部品標準化”“交付工業化”三位一體，缺一不可。最難的不是招人，而是經銷商老板自身要從“炒單思維”轉向“運營思維”。
結語
2026年家裝圈的這輪震蕩，不是舊周期的尾部，而是新周期的起點。
4.56億套存量房不會給企業緩慢轉型的緩沖期，2.7萬億舊改賽道也不會留給舊模式喘息的時間。導購是新房時代的余暉，顧問才是存量時代要重新培養的能力。
你準備好了迎接巨變嗎?
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