文 | 窄播，作者 | 朱若淼

「現在做水果出海，尤其是出口到東南亞還是一個藍海。」粵民投農業的鄧捷說道。

這家公司目前在云南、廣東兩地的藍莓基地面積達2000畝。25/26產季，其中20%的藍莓賣到了香港，澳門，東南亞和日本——占比不算高，但貢獻了更高的利潤。

在藍莓的主產地云南紅河州，越來越多基地開始重視出口。蒙自當地甚至出現了專門面向泰國等東南亞國家的產地加工倉。

藍莓不是國產水果出口的大品類，但卻是中國水果出口進入新階段的一個信號——不只是產能溢出、把更多貨賣出去，而是品類更豐富，且能基于已經長成的產業能力，向海外輸出更穩定、更高價值的供給。

這與十年前的水果出海完全不同，尤其是新興的小眾品類出海，貨值高但品控難，本土供給端足夠成熟，才能支撐藍莓等品類的出口。

與此同時，出海的渠道路徑也出現分化，部分果園開始嘗試繞過批發市場，直接對接海外KA渠道。新型跨境服務商隨之出現，嘗試填補國內產地與海外零售終端之間的信息差。

對于國內水果而言，這是水果出口貿易走向品質出海的機遇，更是挑戰——因為更長且復雜的流通鏈條，對本土供給端的管理能力及組織間的協同效率，都提出更高要求。

也就是說，過去解決的是「貨能不能出去」，現在要解決的是「貨能不能持續穩定地出去」。穩定，成為這一輪出海真正的能力門檻。

出口量增長里的品類細分

品類結構越來越豐富，小眾水果有了出口萌芽——這是這一階段水果出口的新特征。

商品結構的豐富，體現在兩方面：

首先是大宗出口品類正在走向細分。以出口規模大的柑橘類水果為例，曾經這類出口聚焦在寬皮柑橘、蜜橘等耐儲運等大品類，如今這個大品類的出口已變得更豐富，橙子、檸檬、柚子及葡萄柚等品類的出口量都在增長。

其次是小品類開始走向海外，荔枝、藍莓、陽光玫瑰葡萄、草莓等水果，過去兩年的出口熱度在持續提升。它們的出海，代表著這輪水果出口貿易的一個潛在趨勢——海外市場需要的并不只是更便宜、大宗的中國水果。新的需求正在為中國的水果出口帶來增量空間。

這其中，溫帶水果尤其具有優勢——這與海外市場結構有關。因為距離較近，目前中國水果的主要出口市場依舊是東南亞，2025年中國水果出口目的地排名前十的國家中，五個來自東南亞。對于主產熱帶水果的東南亞來說，溫帶水果有天然的供給缺口。

數據來自中國食品土畜進出口商會

過去兩年，東南亞對中國水果的進口量還在增長。這一方面是因為交通、政策進一步打通了中國與東南亞的生鮮商流通路。2021年中老鐵路的通車、2022年《區域全面經濟伙伴關系協定》 （RCEP）的正式生效，這一系列變化讓中國水果的出口更便捷，跨境冷鏈及口岸效率都有所提升。

另一方面，本土的水果供給端，承接住了這一輪新增的需求。

「中國這些年出現了一批優質供給，從水果的育種、種植、初加工到冷鏈運輸各個環節都與10年前有非常大的區別。」楊劭銘說道，他此前在叮咚買菜負責出海和預制菜業務，今年創辦服務食品出海的New Sailing，目前已與東南亞部分國家的零售KA客戶達成合作。

楊劭銘提及的這個區別，也是這一輪水果出海與十年前出口業務的不同之處。價格優勢還在，但真正打開局面的，是兩股力量的疊加：海外市場對差異化品類的需求在上升，本土優質供給的承接能力也在增強——二者正在為中國水果出口打開一個結構性的新窗口。

本土競爭刺激下，成長起來的優質供給

優質供給的成長，則得益于國內生鮮零售業的持續推動。

過去10年，快速變化的生鮮零售渠道，刺激上游的供給端也在進化。優質種植基地、新型貿易商及產地的持續成長，在滿足國內水果流通品控與效率需求的同時，客觀上也成為這一輪小眾水果出海的基礎。

這項基礎包含兩個層面：

一方面體現在產地生產、流通組織的變化上——過去十年，產業鏈上游成長出一批新型中間商和優質果園。前者具備水果商品化意識和流通環節的品控能力，后者則能從育種、種植到采后處理做全鏈條管理。它們的出現，讓更短保的水果有了跨區域流通的可能。

楊定湖就是這類新型中間商的代表。他早年抓住電商流量紅利，靠訂單規模，搭出一套完整的荔枝供應鏈能力——從不同渠道的采摘成熟度標準，到對應的保鮮方案，都積累了經驗。比如，電商直接面向消費者，采摘成熟度要高于批發市場；批發市場和商超的貨還要多一段貨架期，采摘成熟度則要更青一些。

2021年，這些經驗成為他把貨賣給出口貿易商的基礎。「現在我們基本不用出去跑市場。每年都是我們這幫人在圈子里轉，外面來采購的人，最終都會轉到這個圈子里來。」楊定湖說。

產地端的成長，解決的是水果能不能出海的問題。「產地品牌」的發展，則解決了出海貿易商如何高效篩選好貨的問題——這是國內零售競爭為水果出海奠定的第二層基礎。

過去五年，在零售渠道激烈競爭、社交媒體放大傳播、地方政府加大投入的共同作用下，一批有產地故事、有品質背書的農產品品牌跑了出來。在《為什么消費者越來越偏愛產地品牌》中，我們曾詳述過這一演進過程。

茂名荔枝是典型的例子。去年茂名出口的鮮荔枝超過8000噸，是上一年的兩倍多。在廣東省農業農村廳「12221」市場體系的推動下，當地通過品牌露出、北上推廣、采購商大會、電商培育等手段，用七年時間迅速打響了「茂名荔枝」的知名度。

產地品牌的認知一旦建立，出海貿易商的篩選效率也隨之提升。當產地本身成為品質和穩定性的背書，海外渠道尋找供給時的決策成本就被大幅降低了。這些都構成了水果出海的基礎設施。

出海路徑的分化

在下游，國產水果出海的渠道也同樣開始分化。

過去水果的出海，需要經過收購商、出口商、目的國分銷商等多層流轉，鏈路長、損耗高。如今，一批更短、更垂直的流通路徑正在出現——以荔枝為代表，一些品類開始直接對接海外零售商或電商平臺，跳過中間環節。

京東在荔枝這個品類的做法，是一個典型樣本。去年重新整合歐洲業務，推出海外線上零售平臺Joybuy之后，平臺開始向歐洲消費者銷售水果，其中的一個大單品便是荔枝。它通過空運方式，將國內的荔枝運輸到歐洲，時效不超過48小時。

對于這類保鮮難度大的水果，供應量及品控的穩定性尤其重要。京東生鮮會根據Joybuy提前預訂的訂單，在茂名等核心產區篩選符合出口資質、且品控達標的果園，提前鎖定產量，確保跨國運輸中的供貨和品控穩定。

對于更多本土果園來說，它們在海外建自己的零售渠道也不太現實，但可以通過與海外的零售KA客戶建立合作，來縮短這個鏈路。

楊劭銘看到了其中的機會。他今年創辦New Sailing，試圖通過搭建一個平臺來鏈接本土優質食品供給與海外KA渠道。這其中的核心邏輯是：海外渠道與國內產地之間存在巨大的信息差。

首先是渠道端的需求在增加。過去幾年，楊劭銘頻繁接觸到東南亞、中亞等地的零售商，他們正有意系統性增加中國商品比例——背后是中國移民的增長和當地口味的變化。

但問題在于，這些渠道不熟悉中國上游產地，也無法獨立完成商品篩選、資質審核、跨境物流和售后處理。

一個小細節是：一個東南亞客戶今年對藍莓果徑的采購需求還停留在12mm，但國內三、四月份最小果徑都已經是14mm了。

國內產地端同樣有信息和能力的缺口。因為，國內基地并不完全了解不同國家、不同類型零售渠道對同一水果商品的具體采購需求。而且，規模化果園的種植品類往往單一，只能滿足一季供給，而渠道需要全年穩定的商品組合。

New Sailing希望在國內外的供需之間搭建起一個平臺，一邊理解海外KA需要什么樣的商品、包裝、價格帶和供貨穩定性，一邊回到國內幫助已完成出境注冊的果園處理出口資質、跨境品控、退稅補貼等具體問題。出口資質分兩步——中國海關備案是「護照」，輸入國準入許可是「簽證」，楊劭銘形象地打了個比方。

在服務的品類選擇上，New Sailing將品類聚焦在生鮮與包裝食品上，而水果是其中一大重要品類。它選擇服務的出海水果聚焦在藍莓、金桔、草莓等小品類上，繞開了傳統的大宗出口品，如蘋果、柑橘等。

這么選擇的原因有兩個：大宗品出口多年，海外渠道和供應商之間的利益格局已經固化，后來者很難打破；而小眾品類正好補上海外KA渠道的供給缺口，能提供渠道需要的差異化。

穩定供應的能力，是出海的新門檻

進入海外KA渠道，是一條更難的路，無論是對于貿易商還是果園都是如此。

它難在信任，這既是壁壘，也是門檻。

「他們和已經合作的供應商都是10年、20年、30年的關系。」鄧捷說。這些海外渠道不會因為一個新產地價格更低、品質更好，就主動切換供應商。粵民投今年能把藍莓賣進東南亞和日本等海外零售渠道，最初靠的還是人情。

但要想在渠道的貨架上長期留下來，人情還不夠，它靠另一項核心能力——提供商品確定性的能力。

「對于KA來說，他們要的是確定性，包括品質、價格、到貨時間、數量等等，而不是說一定要最便宜的價格。」楊劭銘說。

穩定，是高價值水果進入海外KA的關鍵。無論是對于貿易商還是種植基地來說，穩定都是更具體且落地的管理細節。

在粵民投蒙自的基地，采摘工的工資按周結算。每年到了冬季，周邊基地都在搶采摘工人，拖欠工資的果園很容易在用工高峰期出現工人流失或坐地起價。在鄧捷看來，按時足額結算，是保證旺季采摘穩定的基礎，也是工人們愿意按照基地流程、標準進行作業的基礎，而他們的工作自主性在很大程度上，也影響到了終端產品的品控。

產季里，鄧捷會持續關注天氣預報。如果連續降雨或別的影響藍莓品質的突發天氣，他會提前聯系渠道，告知當時批次藍莓的情況，并協商是否調整商品等級規格，或者調整價格。

「必須要有預案，哪怕最后沒有用上。」這是他與基地技術主管復盤一次包材失誤時，反復強調的觀點。生鮮不同于標準化商品，不確定性更高，這要求基地每個環節的負責人需要具備預判及采取相應措施的能力。

這些管理問題，最終透過粵民投的合作客戶意愿體現出來。鄧捷回憶，今年最終促使某海外客戶訂下與基地合作的一個重要因素，是沒有蒼蠅廚房和配有衛生紙且打掃干凈的廁所。

得與失背后都是管理細節。

今年基地也丟過一個客戶。由于旺季基地工人太忙，導致包裝貼標失誤。這個錯誤直到商品最后陳列到貨架，才被客戶發現，這也導致他們丟掉了這位客戶。

對海外客戶來說，他們要的是一盒盒藍莓，能否按照協商的標準穩定到貨。對果園來說，這背后是天氣判斷、工人組織、采摘標準、倉庫分選、冷鏈運輸和渠道溝通共同作用的結果。

過去中國水果出海解決的是「貨能不能出去」的問題，依賴的是價格、產量和批發市場的承接能力。但隨著更多高價值、小品類水果開始進入海外終端渠道，這個問題變了——貨能不能持續穩定地出去，能不能在一次次履約中被海外渠道識別并積累信任。

批發市場仍然會承接大部分貨物貿易。但更靠近海外KA和終端渠道的流通路徑，開始嘗試推動國內的水果供給端，將自己過去積累的管理能力、供應鏈及服務能力，向著建立更高壁壘的方向演進、優化。

透過這一輪的水果出海潮，熱門起來的小眾品類上我們看到了新的趨勢——貨值高、品控難，對管理的要求更嚴苛，這成為倒逼本土供應鏈的持續進化的催化劑。

盡管距離本土產業端長出一個新西蘭佳沛獼猴桃，或智利車厘子還有些距離，但這樣的演進正在提供一個新的可能性。海外更優質渠道需要的好果子背后，是產地端更穩定的供應鏈組織、更細的渠道服務，以及產地對海外需求的持續理解。