倉儲會員店開創(chuàng)者——開市客（Costco）全球CEO羅恩·瓦克里斯（Ron Vachris）訪華。在小紅書等社交媒體平臺上，已流出羅恩·瓦克里斯近兩日在開市客深圳、南京巡店的大量圖片。

羅恩·瓦克里斯于2024年1月1日正式擔(dān)任開市客全球CEO，其在開市客已服務(wù)超過40年時間，從基層做起。

此次，其的訪華，一方面可能顯示，開市客對于中國大陸市場是看好的，有擴張意愿，無論是在中國渠道端，還是品質(zhì)商品全球供應(yīng)鏈端，都可能有擴張意愿——目前，中國食品工業(yè)的品質(zhì)商品體系成長迅速，要搭上這趟快車，開市客可能需要搶“窗口期”。之前，沃爾瑪CEO也于5月訪華，隨后就爆出，山姆中國首席采購官張青宣布離職。

另一方面，“窗口期”之下，市場競爭也在加大。大量的新零售品牌及供應(yīng)鏈平臺冒出，以及傳統(tǒng)超市紛紛調(diào)改進入品質(zhì)商品供應(yīng)鏈賽道。

所以，開市客可能也需要更新發(fā)展“節(jié)奏”。自2019年于上海開出中國大陸市場第一家店后，目前，開市客在中國大陸6座城市總計開設(shè)了7家門店，其發(fā)展速度，相比山姆，并不算很理想。

而整體來看，對于開市客中國的未來發(fā)展，《商業(yè)觀察家》認為，可能需要關(guān)注以下三塊內(nèi)容。

一

全球供應(yīng)鏈

沃爾瑪主要做平價廉價超市，最早是賣質(zhì)量不算很高的廉價商品體系，由此，從全球找到最廉價的商品就是沃爾瑪?shù)摹坝Ｊ健薄Ｖ暗亩辏瑥闹袊少徚畠r商品再賣向全球，就為沃爾瑪貢獻出了巨量利潤，這個鏈路成為了沃爾瑪?shù)摹艾F(xiàn)金奶牛”，支撐了它的壯大與發(fā)展。

現(xiàn)在，隨著中國制造的提檔升級，則帶來了另一桶金的機會，即：中國品質(zhì)商品體系日漸成熟，冒出了越來越多的好的品質(zhì)商品與產(chǎn)能。由此，在渠道端，服務(wù)于中產(chǎn)，做差異化品質(zhì)商品體系的倉儲會員店——像開市客，及沃爾瑪旗下的山姆會員店，于中國也出現(xiàn)了新的發(fā)展機遇——采購中國品質(zhì)商品體系，再賣向全球，來挖下一桶金。

在中國大陸市場，隨著中產(chǎn)的壯大與品質(zhì)商品體系的日漸成熟，倉儲會員店迎來了資本擴張期，山姆中國這兩年創(chuàng)造出了歷史性的擴張速度。

而在全球市場，目前來看，中國的實體超市業(yè)，還沒有本土玩家有能力做全球擴張與全球分銷。所以，像開市客與山姆會員店，它們?nèi)绻敖?jīng)銷”中國的品質(zhì)商品體系，在全球范圍內(nèi)，當(dāng)下，可能就沒有太多的競爭者。

一些市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，開市客進入中國，一大目的，就是想把中國的品質(zhì)商品賣到全球，“目前，這一塊業(yè)務(wù)，聽說還行。”

從近一段時間看，開市客美國之前就出現(xiàn)了很多中國品牌商品，比如元氣森林等。

由此，開市客未來這塊業(yè)務(wù)會不會有更大的發(fā)展，值得關(guān)注。因為隨著中國品質(zhì)商品體系的崛起，能否“經(jīng)銷”中國，將可能直接關(guān)系到品質(zhì)商品體系全球供應(yīng)鏈的定價權(quán)。

二

本土化

具體到中國大陸零售市場，目前來看，開市客的發(fā)展則并不算很順，從選址、渠道擴張、政商關(guān)系、商品、線上能力，以及會員規(guī)模與代購分銷網(wǎng)絡(luò)等維度來看，做得相對山姆來說，并不算很強。

分析其原因，就《商業(yè)觀察家》一家之言，我們認為除了錯過會員制商業(yè)滲透率快速提升的窗口期外（讓給了山姆），影響開市客中國發(fā)展的另一大因素在于，它的中國大陸土化，可能沒有做得很好。

比如管理團隊層面，從首店算起，開市客進入中國大陸市場，已有7年時間了，目前，其中國管理團隊似乎還是以中國臺灣團隊為主。團隊的本地化落地似乎沒有那么好。

中國臺灣跟中國大陸同族同語言同文化，但是“島”與“大陸”的差異還是有的。

“島”所能容納的多樣性是有限的，是不足的，生活成長在“島”上的人們往往很難能真正理解到大陸的“多樣性脈絡(luò)”，包括多樣性的地理地貌氣候、多樣性的飲食習(xí)慣、多樣性的組織喜好、多樣性的娛樂、多樣性的價值取向、多樣性的居住形態(tài)。等等。

而如果不能真正理解到大陸的多樣性“脈絡(luò)”，那就很難去把控趨勢，產(chǎn)生出“先人一步”的市場布局、前瞻判斷與潮流引領(lǐng)。

在發(fā)展節(jié)奏上，多樣性會帶來變化，產(chǎn)生出更快速的“迭代”，沒有多樣性則不會有變化，而沒有足夠的量變就不會積累出質(zhì)變。所以，如果不能理解并“適應(yīng)”中國大陸的多樣性特征，一段時間后，就有可能會跟不上技術(shù)、商品，以及市場的發(fā)展迭代節(jié)奏了。

中國臺灣的管理層以往在中國商超零售業(yè)是有口碑的，有很好的管理能力，做出了很好的業(yè)績，比如大潤發(fā)就發(fā)展成為了中國大賣場行業(yè)的“一哥”。

但這樣的口碑與成績，是建立在中國大陸改革開放之初，資本能力不足，與世界的連接尚待建立，從而，中國臺灣起到了“橋梁”作用，當(dāng)時，他們相比中國大陸更具國際化視野、更能理解現(xiàn)代企業(yè)制度、更具國際資本運作能力；相比歐美管理層人士，他們則又相對更理解中國大陸市場，擁有相對更好的經(jīng)營靈活性。

但現(xiàn)在，中國大陸與全球已充分“交互”，中國大陸有超過億級人口都出過國看過世界，中國還擁有全球最為龐大的留學(xué)生群體之一。由此，以往的信息差、資本差等等，則逐漸在被拉平。如果這個階段下，中國臺灣籍人士不能很好理解到中國大陸的多樣性特征與“脈絡(luò)”，那他們的“優(yōu)勢”就將大幅“縮水”。

還是以大潤發(fā)為例，在大賣場行業(yè)經(jīng)歷黃金發(fā)展期，進入到轉(zhuǎn)型調(diào)整期后，大潤發(fā)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、B2C電商轉(zhuǎn)型等，之所以沒有能取得很好的成績，也被相當(dāng)一部分市場人士認為，跟中國臺灣藉管理層“思維固化”有很大關(guān)系，認知與視野沒能跟上，進而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的成本做得很高，沒跟上時代。

另外的一個例子，則是奧樂齊。

奧樂齊與開市客是在同一時刻進入中國大陸市場的外資零售公司，它們的中國首店都開在2019年的上海。但一段時間發(fā)展下來，可以明顯發(fā)現(xiàn)，奧樂齊的中國大陸本土化就做得相對更好，無論是商品還是團隊，奧樂齊都實現(xiàn)了“本土化”。

以團隊為例，奧樂齊的中國CEO，以及拓展、商品等一些核心部門的領(lǐng)導(dǎo)人，很早之前就已經(jīng)都是本土化的團隊了，實際上，從一開始，奧樂齊中國管理層就只有2、3位左右的歐美外籍人士。可以說，奧樂齊全球總部給了其中國團隊相當(dāng)大的“自主權(quán)”。

這些讓奧樂齊在經(jīng)過最初的磨合后，于中國很快就找到了“成長空間”，搭上了中國品質(zhì)商品供應(yīng)鏈快速成長的高速列車。

比如烘焙品類，現(xiàn)在奧樂齊中國的烘焙水平實際上已經(jīng)超過奧樂齊全球的烘焙水平了，而這，主要就得益于奧樂齊在中國大陸找到了一個好的品類主管，找對了人，從而搭上了過去這些年，中國烘焙產(chǎn)業(yè)鏈快速上升、商品研發(fā)快速迭代、品質(zhì)商品大量冒出的高速列車。

三

本地飲食解決方案

超市的一大核心功能，是為本地生活提供一套飲食解決方案。

中國與歐美的飲食差異部分在于，中國人的飲食習(xí)慣是以熱餐為主的，早餐中餐晚餐都要吃熱的，而歐美日等國家是吃冷餐的。

熱餐帶來飲食口味的多樣性，中國人說歐美食物不好吃，往往不是因為漢堡，或者薯條不好吃，很多時候是因為可選性太少、口味太單一而覺得不好吃。

由此，在熱餐能力這一塊，歐美的零售商做中國市場其實都是弱項。它們需要在中國重新建立起一套熱餐服務(wù)能力，一套供應(yīng)鏈能力，而不能把歐美門店的冷餐商品體系“照搬”進來。同時，由于中國人熱餐飲食習(xí)慣所帶來的多樣性的、非標(biāo)準化的飲食口味，也為大量中小企業(yè)提供了“生存”空間。跨國公司想憑規(guī)模優(yōu)勢來“通吃”中國市場也會更難。

具體來說，中國的熱餐飲食習(xí)慣包含了兩部分內(nèi)容。

一塊是生鮮，即消費者把初級農(nóng)產(chǎn)品——生鮮買回家，再自己加工加熱吃。

中國家庭餐桌單蔬菜品類，一年會吃超過30種產(chǎn)品，而美國家庭餐桌一年內(nèi)只會吃到10種內(nèi)的產(chǎn)品，主要還是以冷餐沙拉形式。

所以，生鮮品類在中國超市業(yè)所占消費“權(quán)重”較高，超市生鮮品類既要做出豐富度，也要鮮度好，還要有安全性，這些如果沒做好，在中國開超市，就很難做得非常成功。

而生鮮品類，除了牛肉有自有牧場優(yōu)勢外，開市客中國當(dāng)下并沒有領(lǐng)先優(yōu)勢。從未來的發(fā)展趨勢看，在中國做生鮮，恐怕也難吃“獨食”。

熱餐飲食習(xí)慣的另一塊內(nèi)容是：即食——即熱即烹即食。它與生鮮一樣，是超市做出差異化的兩根支柱。

而要做好即食，需要有很強的“菜單”研發(fā)能力、加工標(biāo)準化能力，以及品控能力。

開市客的標(biāo)準化能力是不錯的，品控也積累出了品牌口碑，但它的“菜單”能力夠不夠，則還需要再看。

中國的“多樣性”特征及所催生出的快速變化迭代能力，正在即食領(lǐng)域創(chuàng)造出越來越快的商品研發(fā)水平，生產(chǎn)出越來越多的好吃商品，由此，當(dāng)下，及可預(yù)見的未來，中國的食品工業(yè)，將會引領(lǐng)全球。這其中，有沒有開市客的位置，還需再看。

商業(yè)觀察家

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