文 | Tess

公眾號|Tess外貿Club

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昨天看完L先生的分享大綱，感觸挺深。

這幾年我聽過不少創業故事，也看過不少所謂的“成功經驗分享”，最后讓人記住的詞，無非也就是那幾個：風口、增長、破局、賦能、升級。

詞都很好聽，真正落地卻很難。

我看到目錄里有個詞，叫“野蠻生長”。

外行人會覺得，那是草莽英雄一路狂奔的爽文劇情。可老外貿都知道，所謂野蠻生長就是沒人教你，沒人替你收拾爛攤子，你只能一邊犯錯一邊補課，一邊掉坑一邊往上爬。

做外貿不是寫PPT，里面全是現實里的雞毛蒜皮：客戶、供應鏈、報價、付款、交期、物流、售后、匯率、團隊、現金流，哪個環節出問題，都夠你喝一壺。

L先生打動我的地方，不是他把某件事做成了，而是他把這件事做成的過程講明白了。

他一開始并沒有外貿經驗，做的還是紅海產品。

現實中的大部分外貿人，面對的恰恰也是這種市場：競爭者一堆，價格透明，產品同質化嚴重。

也正因為如此，很多人一旦做不起來，就會很自然地替自己找出一套解釋：不是我不行，是產品太卷了，是市場太難了，是別人起點比我高。

L先生的經歷，恰恰把這些常見借口都廢掉了。

這說明他靠的不是“運氣好撞上風口”，而是他一定在某些關鍵問題上做對了，而且不是做對一次，是持續做對。

所以我很期待他講的第一部分，就是他到底做的是什么產品，以及他是怎么把這個紅海產品一步步做起來的。

02

除了產品本身，我相信大家對他的獲客途徑也會很感興趣。

做業務最后都繞不過一個問題：你的客戶到底是從哪里來的？

尤其是一個原本沒有外貿經驗的人，要在紅海市場里把業務做出來，首先就得先把獲客問題解決了。

我會很好奇，他最早是怎么找到客戶的，靠的是平臺、展會、谷歌、社媒、轉介紹，還是某種看起來很笨、但其實特別有效的方法？

他是怎么讓客戶看見他的，又是怎么讓客戶愿意給他第一次機會的？

你跟單能力再強，報價邏輯再清晰，產品知識再扎實，沒有客戶，一切都白搭。

我很認同這次分享把“獲客途徑”單獨拎出來講。這個問題如果講透了，臺下很多人都會直接受益。

03

再往下，我覺得還有一個很抓人的點，就是他如何接到百萬美元的大訂單。

還是那句話，紅海產品，沒外貿經驗，在這樣的前提下，“大訂單”這三個字就不只是刺激了，它背后一定藏著很多普通訂單里看不到的東西。

客戶為什么敢給你這么大的單？

信任是怎么建立起來的？

你是怎么進入客戶供應鏈體系的？

前期鋪墊了多久？

中間有沒有博弈、試單、打樣、反復拉扯？

我以20年老外貿的身份告訴大家，拿大單靠的從來都不只是運氣，更不是一句“客戶很認可我們”就能概括的。

真正有價值的，是大單形成的過程。

很多人做外貿，做了幾年，單子也有，但始終停留在小單上上不去。L先生愿意把百萬美元大單的形成路徑講出來，我覺得非常值得聽。因為這不是雞湯，這是實打實的操作。

04

對我來說，這場分享還有另一個同樣重要的亮點，就是他怎么從一個人走到了一個團隊。

這一點，做過SOHO的人會特別有感覺。

一個人單打獨斗的時候，你自己就是業務員，自己是客服，自己是采購。雖然累，但至少可控。

可當你開始帶團隊，事情就完全變了。

你面對的已經不只是市場問題，而是另外一套你以前沒怎么認真處理過的問題。

你得招人，帶人，篩人，容錯，還得接受一個很殘酷的現實：

你自己很強，不代表你帶的團隊會很強。

L先生說，他曾經是公司最大的業務員。

這句話我一聽就懂了，這不就是很多創業老板的真實狀態嗎？

表面上公司已經有團隊了，實際上老板還是訂單的主要來源。

最重要的客戶得老板自己談，最難搞的訂單得老板自己拿，最棘手的問題還是老板親自處理。

看似在帶團隊，實際上只是從“一個人干活”升級成了“一邊干活一邊管人”，有時候甚至會覺得，還不如一個人干掙得多。

所以，真正難的，不是老板自己繼續沖，而是能不能慢慢培養出公司的“腰部力量”。

我理解的腰部力量，不是招幾個聽話的人，也不是堆幾個人頭，而是真正培養出一批能獨當一面的人。

只有中堅層長出來了，公司才算開始擺脫“老板本人就是公司”的階段，才有可能進入更穩定的增長。

很多SOHO出身的人，特別容易形成一種慣性：我自己來最快，我自己來最穩，我自己來最放心。

結果就是，團隊永遠長不起來，因為所有重要的事，最后還是會重新回到老板自己手里。

L顯示能把他從“自己是最大業務員”走到“腰部力量開始頂上來”的過程講出來，我覺得這部分內容的價值，不會比獲客低。

因為太多老板做到后面，最大的瓶頸已經不是市場，而是自己。

05

至于他提到的二次創業中的困惑，估計一些老板會很有共鳴。

很多人以為，一個人只要把第一階段做成了，后面就會越來越輕松。其實未必。

第一階段解決的是能不能活下來，第二階段面對的是舊方法還能不能繼續支撐你往前走。

有時候最難的不是從零開始，而是你明明已經有一套成功的模式了，卻又隱約感覺這套模式快碰到天花板了，于是不得不逼自己再推翻一次自己。

寫到這里，你應該已經很清楚，這場分享適合什么樣的人來聽了。

如果你現在做的產品本身就是紅海，市場很卷，同行很多，你一直困惑到底該怎么獲客，怎么讓客戶在一堆同質化供應商里看到你，那這場分享你應該來聽。

如果你現在還在做內貿，但已經開始考慮轉行做外貿，或者對外貿這條路有興趣，卻總覺得自己沒經驗、沒資源、沒底氣，那這場分享也適合你。

如果你已經不是一個人在做，正在考慮搭建自己的團隊，或者已經開始帶團隊，但你發現自己越來越累，公司明明有人，很多事情卻還是離不開你，那你也很適合來聽。

從一個人到一個團隊，這中間的坑，不是誰都愿意講，也不是誰都講得明白。

尤其是“腰部力量”怎么培養，老板怎么從最大業務員變成真正的組織者，這些問題，聽對一個人的經驗，可能真的會少走很多彎路。

L先生分享的內容，不是一場只適合“已經成功的人”去聽的分享。

恰恰相反，它更適合那些正卡在某個階段、正被某個問題困住、正想往上走但還沒找到出路的人。

我相信，這會是一場非常有用的分享。

因為真正有價值的分享，從來不會只告訴你成功很美，還會講清楚這條路到底是怎么走出來的。