文 | Tess

公眾號 | Tess外貿Club

昨天聽Tom分享的自己從內貿轉行到外貿這十年的風風雨雨，內容有從零到一、團隊壯大、客戶爆單。

但我關注到里面有幾個細節特別有意思，感覺這些細節的價值很大。

01

第一個是他做巴基斯坦訂單。

訂單金額150萬美元，客戶付款方式是30%定金，70%L/。

Tom當時不會操作，心里沒底，于是找了一達通的人幫他處理信用證單據。對方收了貨款金額2%的手續費。

150萬美元的2%就是3萬美元，當時折合人民幣超過21萬。

老外貿基本都處理過信用證，早些年，我也找人幫忙處理過信用證操作。

處理一套信用證單據，包括審證、制單、交單、改單，市場收費一般也就是幾千塊人民幣。

即便涉及報關、收匯、核銷、墊付等全套服務，很多代理也通常是按貨值0.5%到1%收取。

也就是說，一筆150萬美元的訂單，如果做的是相對完整的外貿代理服務，代理費一萬美元上下，已經不算低了。

我自己這里還有一個可以對照的例子。

我有供應商找中山一家進出口有限公司辦理退稅墊資、收款、核銷等服務。

這里需要說一下啥是墊資。

所謂退稅墊資，就是進出口公司一收到國外客戶的美元貨款后，就先把退稅款墊給供應商。供應商不用等政府那邊慢慢退稅。

因為第三方是實實在在占用了自己的資金，也承擔了一定時間成本和操作風險，所以人家多收點服務費是OK的。

那票貨值大約60萬人民幣，退稅款接近8萬，服務費大約3000元。

我一開始還問供應商：“退8萬收3000？這不是3.75%嗎？”

供應商告訴我，不是按退稅款算，應該按貨值算，服務費是0.5%。

我在現場追問過Tom一些細節，反復從側面確認過一些信息，發現所有的風險是他自己的，包括收尾款的風險。（他可能并不知道我問的一些看起來和信用證無關的信息，最終的指向是信用證服務，感興趣的話，大家可以去福利倉看視頻）

他自己最后說出來，發貨的時候故意漏發一個重要配件才把尾款要回來。這就意味著，一達通提供的服務就是純單證性質的。

以至于最后Tom得出的結論是：信用證沒啥用。

人不懂的時候，會以為自己是在為專業買單，但很多時候，他是在為自己的恐懼和對未來的未知買單。

人在高壓場景下，很容易失去判斷力。而那些為外貿企提供服務的公司，最擅長的就是利用信息差，在那你沒有判斷力的時候，給你的恐懼定價。（我在張三的外貿修羅場這本書里面寫的很多案例就是關于信息差的坑，這些坑基本都是提供外貿服務的第三方公司）

如果Tom早幾年前是Club會員，只要在群里問一聲信用證如何操作，或者在往期嘉賓分享的視頻里看看嘉賓關于信用證的分享，就能省下差不多20萬。

02

第二個讓我印象深刻的點是他的第三次創業，也就是2025年下半年的創業。

他從河南駐馬店跑到廣州，招人租房，選擇咖啡機作為創業項目。

他去找佛山那邊的供應商談合作，他覺得自己是買家，想去工廠看廠、看產品、要報價。結果全程遭遇冷漠。別人要么愛答不理，要么戒心滿滿。

這讓他非常費解。

他不明白，為什么自己明明是“客戶”，那些工廠卻對他這么冷淡。

這就是“入鄉隨俗”的問題。

雖然大家都是中國人，但南方人和北方人的生意經是完全不同的。

這不是誰對誰錯的問題，而是商業生態不同。

Tom長期在河南做生意，他對商業關系的理解更偏向于先接觸、先聊、先建立信任，然后慢慢推進合作。但廣東的制造業不是這個邏輯。

廣東的生意人，尤其是制造業老板，長期處在高度競爭、高度內卷。在信息高度流動的環境里，早就被各種假客戶套報價、套供應鏈的人教育過無數遍。

你長著一張中國臉，對產品不懂，或者一知半解，手里沒有明確訂單，只是以貿易商身份跑到人家工廠，說想看產品、要報價、了解一下市場。

在你眼里，你是潛在客戶，在工廠眼里，你很可能只是一個來套信息的人，甚至可能是同行，啥價值都沒有。

很多新貿易商一開始都會有一種錯覺，以為找供應商就是我來問，你來答。

但真正成熟的供應商合作，從來不是單向篩選，而是雙向篩選，想讓工廠對你高接遠送，除非你是工廠的大客戶，或者自己手里有大單，且對方相信你有大單。

你沒有訂單，對產品一知半解，沒有基本行業常識，處處碰壁是一定的。

制造業不是情緒服務業，沒人有義務陪一個不確定的人慢慢成長。

03

第三個讓我印象很深的，是Tom對團隊的培養。

他的團隊從兩個人增長到十四個人，又縮減到兩個人，然后慢慢發展到現在的六個人。

這個過程聽起就很折騰，但我覺得特別真實。

很多小公司都會有類似經歷。

一開始老板是絕對的銷冠，訂單賺到錢了，就覺得應該擴大團隊，換個大辦公室，讓公司看起來更像一家公司。

于是人越來越多，辦公室越來越熱鬧，訂單卻沒增長，管理問題也越來越多。

最后老板才發現，人多不等于公司強。人多只是成本高了，溝通復雜了，內耗增加了，真正拉車的人還是只有自己。

老板一停，業績就停。老板一累，團隊就廢。老板一旦被瑣事纏住，公司就沒有第二套發動機。

所以，Tom后來慢慢培養自己的“腰部力量”，把自己從一線業務中解放出來，這個變化比他個人多做多少業績更重要。

一個老板自己會賺錢當然是高手，但能讓團隊也會賺錢，才真正開始像老板。

Tom從十四個人縮回兩個人，再慢慢做到六個人，這不是倒退，而是重新理解了團隊的本質。

我請Tom來分享，是感覺他走的路是很多外貿老板都要走的一段路，很典型，也夠真實。

一個外貿人的成長不是線性的。不是今天學會開發客戶，明天學會管理團隊，后天就財務自由。

真實的成長，通常很狼狽。

被信息差收割過才知道認知有多貴；被陌生商業生態冷落過，才知道規則不是全國統一的；被團隊擴張反噬過才知道人多不等于組織強大。

很多外貿人總想找捷徑，但現實是，能讓人變強的，不是捷徑，而是那些讓你當時覺得很痛苦、很費解、很丟臉的經歷。

只不過，有些人被坑一次就只是被坑一次。有些人被坑一次，會舉一反三再問一。差距就在這里。

Tom兩個小時的分享視頻會放到會員福利倉，剪好后群主會在群里發通知，他的PPT已經放到福利倉。

如果你有團隊建設的問題、跟進客戶的問題可以找他聊聊，他開發客戶很有一套。

如果你做小家電，特別是生產咖啡機，也可以聯系一下他，沒準兒你能合作成功呢。那些冷落過Tom的工廠，沒準兒也能看到今天的文章。