文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

之前發了《張三的外貿修羅場》的引子和第一章，

引子：天上掉下來15.3萬美元

張三的外貿修羅場：夫妻店應聘

在改稿的過程中，感覺16章的部分很想讓大家先看看。

第16章：好人的惡報

張三一直覺得，人和人之間是講緣分的，開發客戶也一樣。有些客戶，追了三年，報價發了一輪又一輪，樣品寄了一批又一批，最后一個試單都沒有。有些客戶，只是在展會上隨便聊了幾句，后來卻成了長期合作伙伴。

Riccardo就是后者。

張三第一次見到Riccardo，是在意大利的一個展會上。那天展館里人很多，過來咨詢的客戶也不少。Riccardo站在展位前翻宣傳頁，穿著一件淺藍色襯衫，袖子隨意卷到手肘，拿著目錄冊隨意地翻看著。

張三上去跟他打招呼，他也只是簡單回應了幾句，說話慢條斯理，看不出到底對產品有沒有興趣。張三當時忙得腳不沾地，簡單介紹了一下產品，交換名片后，轉身去接待下一位客人了。

沒想到，展會結束后的第二天，張三在機場等待登機的時間，居然收到了Riccardo的郵件。

后來雙方溝通得很順利，訂單也很快成交了。

再后來的合作也一直不錯。Riccardo的訂單不算大但穩定，兩個月左右返一次單，付款也很準時。對張三來說，這已經是優質客戶了。

外貿人對優質客戶的判斷，有時候很樸素，不一定非得一年幾百萬美金，也不一定非得動不動下幾個柜。只要客戶穩定、付款守時、溝通正常、不作妖，基本就可以歸入好客戶的行列。

有一天，張三又收到了Riccardo的郵件。他原本以為客戶又要返單，打開一看才發現不是返單，而是想讓他幫個忙。

Riccardo說，公司最近做了一個新的食品進口項目，貨很快要出了，希望張三幫忙在中國找一家靠譜的貨代。

張三以為也就是一兩個柜貨。結果Riccardo告訴他每周計劃出二十個柜，連續出十周，一共兩百個。

兩百個柜，對任何貨代來說都不是小單。張三當天就開始找貨代詢價，消息剛放出去，就有好幾家貨代主動聯系，說想上門來談。

后續報價陸續發過來，有些價格確實很有吸引力，還有人話里話外暗示，只要這個項目給他們做，可以給張三一些返點。

張三當然喜歡錢，但他心里很清楚，這個客戶本來就是自己的長期客戶，已經從他身上賺到錢了，偶爾幫一個忙，沒必要在發貨環節再搞這些灰色收入。有些錢拿了之后，說話辦事就沒那么理直氣壯了。

所以，面對貨代給好處的明示或暗示，他都一概拒絕，只說強調只要服務好，價格合理，就可以合作。

最后，他選了一家規模中等的貨代公司。

這家公司價格適中，讓張三決定和他們合作的最關鍵的因素，是負責對接這個項目的業務員Lisa。

Lisa做貨代已經快二十年了，面談的時候，很多細節張三還沒問，她已經主動講到了。比如現在走意大利航線，哪幾家船東艙位更穩定；旺季如果甩柜，一般怎么處理；目的港代理哪家收費比較合理，哪家費用偏高；如果連續出柜，中間哪幾個節點要提前卡住，避免后面排不上船。

這些東西不是新手能隨便編出來的。

外貿行業里，干過很多年，且認真干活的人，說話有一種很明顯的質感。他們不一定把自己包裝得多厲害，但內核很穩，能講出業內很多東西的細節，一聽就知道是很有經驗的。

找合作伙伴，自然是找有經驗、人品好的人嘍。

張三和Lisa聊完之后，他心里基本定了她。

他原本想著把Lisa介紹給Riccardo，自己的任務就算完成了，沒想到Riccardo卻希望他能全程跟進一下這個項目，還承諾會支付一筆服務費。

張三想了想答應了，但沒有要服務費。他之所以同意，是覺得畢這個項目又這么大，從頭到尾跟進一下，能學點東西。說不定以后哪天，也能接到這么大的訂單。

與此同時，一個叫Emma的人聯系了張三。

她自稱是賣家的人，說Riccardo把張三的聯系方式發給了公司，公司指派她協助貨代處理這票貨。

張三當時沒有多想。因為在現實中，經常會出現各種聯系人，有的是工廠業務員，有的是貿易公司跟單，有的是客戶在中國的采購代理，還有的是臨時幫忙協調的人。只要事情在推進，很多人不會第一時間去深究每個人背后的身份。

買方、賣方、貨代、中間人都到齊了，接下來就是確認裝柜的時間了。

貨代這邊，Lisa聯系了自己長期合作的意大利代理，為這票大單做準備。

工廠那邊也很配合，說貨物可以按計劃出貨，但因為是FOB條款，工廠會安排上船前的所有事情，貨代訂艙就可以了。

Lisa原本以為拖車也能由自己安排，心里多少有點失望。不過一想到后面有兩百個柜，又覺得很開心了。

裝柜之前，有個棘手的問題出現了。Lisa把艙位訂好了，但Riccardo的尾款卻一直沒有到賬。他解釋說，錢已經安排了，估計是中轉行出了問題，應該很快就能到賬，而且已經聯系付款行去處理了。

工廠的態度很明確，沒收到尾款，絕不發貨。

偏偏那段時間是旺季，艙位非常緊張。Lisa費了不少力氣才從船公司那邊拿到這批艙位，如果現在取消，每個柜子大概要付兩百美金的虧艙費。十個柜，虧艙費就是兩千美金。

這筆錢說大不大，說小也不小。關鍵是一旦這批艙位取消，后面再想按原計劃訂回來，就很難保證時間。

Lisa和她在意大利的代理商量后，做了一個后來讓她悔恨很久的決定。他們決定先替Riccardo墊付這批貨的尾款，讓工廠先發貨。

他們之所以愿意為客戶墊付尾款，是因為一個柜子的貨值才五萬多人民幣，客戶已經支付了30%的定金，第一批十個柜的尾款一共也就三十五萬人民幣左右。對Lisa和她的意大利代理來說，這筆錢雖然不少，但為了保住一個連續兩百個柜的大客戶，似乎也不是完全不能冒險。

張三把貨代愿意墊款的決定告訴了Riccardo，Riccardo感動得一塌糊涂，表示銀行問題解決后會馬上讓工廠把錢付給貨代，還主動要了Lisa公司的收款賬號。

錢一到賬，工廠就開始安排裝柜。第一批十個柜順利出海。

接下來的一個多月里，一切都可以用“順風順水”來形容。Riccardo按時付款，工廠按計劃生產出貨。最忙的時候，一周能出到四十個柜。

這兩百個柜像一條已經啟動的流水線，穩定地運轉起來。張三感嘆是自己原來有眼不識泰山，Riccardo所在的公司的實力遠比他想象中強。他心里暗自決定，這件事一定要好好跟進，給客戶留下好印象。

在出貨過程中，Emma和張三見面的次數也越來越多。

有時候是去工廠驗貨，有時候是去工廠監裝。Emma對流程很熟，產品細節也比張三清楚，幾次接觸下來，張三對她的印象還不錯。

有一天，兩個人在工廠等裝柜時閑聊，張三忍不住說：“這些貨一個柜子的貨值才五萬多人民幣，海運費卻要七千多美金，折成人民幣，運費都快趕上貨值了。這得多高的利潤才能覆蓋這么高的物流成本？”

Emma也說自己也不太理解，猜測客戶大概有自己的特殊銷售渠道吧。

生意場上總有一些別人看不懂的模式。有人靠渠道賺錢，有人靠補貼賺錢，有人靠規模賺錢，有人靠終端溢價賺錢。只要貨出了，錢到了，旁觀者很難斷言這件事到底有沒有問題。

等到最后一批貨發出去時，第一批到達歐洲的柜子已經開始陸續清關。

Riccardo還特地給張三發過一封郵件，說前面有二十個柜已經順利提貨，市場銷售情況也不錯，再次感謝張三幫他協調了這個項目，還說馬上會有一個新訂單給他。

張三很開心。訂單反而是其次，真正讓他高興的是，他通過這件事和Riccardo的關系更近了一步。外貿做到后面，信任比訂單本身更重要。訂單只能一票一票來，但信任一旦建立，就能變成長期合作，把客戶變成一張長期飯票。

可俗話說，天不遂人愿。

那天早上，張三剛坐到辦公桌前，手機忽然響了一下，是Riccardo在WhatsApp上發來的消息。

消息很短，只有一句話。

“我們的柜子被海關扣了。”

張三第一反應是貨物被抽查，可能出現了品質問題。

但Riccardo很快又發來第二條消息。

“海關發現產品證書是偽造的。”

張三一下子愣住了。

他知道，食品類產品如果涉及證書問題，事情就不會只是簡單查驗那么輕松。食品安全、進口資質、檢疫文件、認證材料，只要有一項被目的港海關認定有問題，后續清關就會變得非常麻煩。

他第一時間想到的人是Emma。既然Emma一直在協助驗貨、監裝、協調發貨，她總該知道點什么。

沒想到Emma的回答讓張三更懵。

她說自己其實并不是供應商員工，只是一個朋友請她幫忙協調裝柜和驗貨，至于證書、文件、報關資料這些事情，完全不清楚。

張三一直以為Emma代表賣家，現在才知道，她只是一個臨時幫忙的外人。

“那真正負責這個項目的人是誰？”張三只好繼續追問。

Emma說：“是BZD貿易公司。這個訂單是通過BZD貿易公司接的，具體情況只能找他們處理。”

張三馬上聯系了BZD貿易公司。

BZD是一家馬來西亞貿易公司。張三亮明身份后，一個叫James加了他微信，James說，他們已經在和工廠溝通證書問題，有消息會通知客戶。他的語氣不慌不忙，和Riccardo的焦急形成了鮮明對比。

張三對Riccardo的焦急感同身受。對進口商來說，貨被海關扣住幾乎是最麻煩的事情之一。貨清不出來，銷售計劃被打亂，港口堆存費、船公司滯箱費、各種查驗費每天都在往上漲。

麻煩的是，后續柜子還在陸續到港，第一批問題沒有解決，后面的貨就像排隊撞墻一樣，一個接一個堵在港口。

雖然這不是張三自己的訂單，但他心里是真的為客戶著急。

他現在已經不是剛進入外貿圈的菜鳥了，知道這種事情不能拖。只要目的港海關開始查證書，事情就不會只是簡單抽檢。思來想去，他直接開車去了工廠，想代表客戶當面問清楚情況。

工廠的反應卻出乎他的意料。

負責這個訂單的業務員說，他們只負責生產和出貨，一開始就和BZD貿易公司講明了，工廠沒有這類食品出口到歐洲所需要的完整資質，證書和進口所需文件要由貿易公司和買家自己負責。

業務員還說，工廠只是按要求把貨生產出來，裝柜，配合發貨。至于報關、證書和目的港清關文件，都是BZD貿易公司安排的報關行在處理，工廠并沒有參與。

然后，業務員給了張三一個名字：PZ報關行。

張三只好又去找這家報關行。

PZ報關行在一個有點年頭的寫字樓里，辦公室不大，里面坐著幾個操作員，桌上堆滿了各種單據。

張三說明來意后，負責這個項目的單證員倒也沒表現得很緊張，他很快從系統里調出了當時的報關資料。其中一份文件，就是那張被意大利海關認定為假證書的材料。

單證員看了一眼，說：“這個證書不是我們做的，是GF認證公司出的，BZD貿易公司提供的。”

這句話對張三來說，像是又挨了一棍。他知道報關行在這個項目里只是負責把資料整理好，按客戶要求上傳申報。文件本來就是客戶提供的，他們只是照著資料做出口申報。如果要問證書來源，應該去找認證公司。

張三又聯系了GF認證公司。

GF認證公司承認證書確實是他們出的，但一直強調證書沒有問題。如果目的港海關不認可，那只能說明申請人提交的其他資料存在問題，或者目的港對這類產品有額外要求，和他們無關。

事情兜了一圈，每個環節都給出了一個看似合理的解釋。

工廠說自己只負責生產。貿易公司說自己正在溝通。報關行說自己只是按資料申報。認證公司說自己只是按申請資料出證。Emma說自己只是幫朋友協調。

每個人都只負責一點，每個人都不負責全部。每個人聽起來都沒有撒謊，可整件事偏偏就是在這些“我只負責這一點”里，變成了一場沒人負責的災難。

隨著時間推移，目的港的情況一點點變得更糟。

Riccardo幾乎每天都會給張三發消息，說柜子清不出來，后續柜子又陸續到港，碼頭堆存費已經開始計算，船公司的滯箱費也在不斷上漲。時間一天天過去，柜子沒有任何動靜，費用卻像潮水一樣往上涌。

張三粗略算了一下，縱然他只是局外人，也覺得那個數字觸目驚心。

但讓他感到絕望的不是錢，而是他已經跑完了工廠、報關行、認證公司、貿易公司，卻仍然一籌莫展。

事情就這樣卡住，一拖就是三個月。

這三個月里，新的柜子還在陸續到港，舊的柜子還堵在港口。三個月后，事態已經完全變了。

最先撐不住的人是Lisa。因為提單上顯示，她所在的貨代公司是shipper。

事實上，她們公司只是訂了個艙，可在船公司眼里，這些都不重要，如果收貨人不管，那提單上的發貨人是誰，訂艙人是誰，他們就找誰負責。

一開始，Lisa還在努力想辦法。她配合Riccardo的律師調查事情，給船公司寫郵件，希望費用暫緩計算。她也不斷聯系目的港代理，看有沒有可能先把柜子放出來，或者讓船公司先停止繼續累積費用。

這些努力幾乎沒有任何效果。

對船公司來說，貨物被扣，目的港收貨人不再愿意處理，柜子長期占用碼頭和設備，費用總要有人承擔。既然收貨人不管了，那他們就找提單上的shipper和訂艙人。

三個月后的某一天，Lisa收到目的港發來的一份完整賬單。

那是一張很長很長的費用清單，上面有Demurrage，船公司滯箱費；Storage，碼頭堆存費；THC，碼頭操作費，還有因為查驗、移柜、轉場產生的各種雜費，比如Shifting之類的項目。

最后那一行總數，顯示一百三十多萬歐元。而且，那還只是當時的數字。柜子還在港口，費用每天仍然繼續往上滾。

有一次和Lisa通電話，張三明顯感覺到她狀態很差，聲音里全是疲憊和絕望。

她說船公司已經聯系過她們老板，態度非常強硬，意思很明確：既然發貨人和訂艙人都是你們公司，這筆費用就得你們承擔。

張三一時不知道該說什么。

他的感受很復雜。一方面，他完全能理解Riccardo的焦急；可另一方面，他又忍不住替Lisa難受。畢竟這個客戶是他介紹給Lisa的，如果沒有這個項目，她根本不會卷進這場麻煩。

他想起自己曾經讓前公司損失一百多萬人民幣時，已經被壓得生無可戀。現在Lisa面對的是一百三十多萬歐，可想而知她的狀態。

更讓人難受的是，Lisa是個好人。她不是那個做假證書的人，不是那個安排報關的人，更不是那個提供問題文件的人。她只是一個貨代，一個為了拿下大單、為了服務客戶、為了保住艙位的人。

可現實就是這樣，不會因為一個人無辜，就放過她。

張三想了很久，腦子里反復出現一個問題：事情怎么會走到這一步？如果是蕭懿遇到這種事，她會怎么判斷？

因為這件事里人物太多，鏈條太長，他干脆把前因后果整理成文字，發到了蕭懿的郵箱。

5.31，Club線下聚會，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。