文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

我媽經常說我沒人性，說我翻臉比翻書還快。

記得我家裝修房子的時候，我爸決定把鋼結構那的活交給他一個朋友做。我沒反對，于是約了設計師和他見面，準備談一下接下來到底怎么做。

結果那人晚到了一個半小時，理由是當天臨時有親戚來，他陪親戚喝酒吃飯去了。

我當即決定不用這個人，我爸臉上十分掛不住，覺得我太不給他面子。

我不用這個人，并不是為了讓我爸難堪，而是覺得這個人缺乏起碼的誠信和對人的尊重。

你臨時有事來不了，或者要晚到，都可以理解。但你起碼應該提前告知，而不是像什么都沒發生一樣不吱聲，讓設計師和其他人準時到場之后，在那里白白干等一個半小時。

一個人連這點基本尊重都沒有，后面的工程怎么放心交給他？

今天是見面遲到一個半小時，明天就可能是材料拖延、工期拖延、質量扯皮，到時候再看在我爸的面子上繼續忍嗎？

我媽說，很多事情，差不多就行了，能過去就過去，大家低頭不見抬頭見，何必把話說得那么清楚，把規則擺得那么明白，把人逼到沒有退路。

對于她的觀點，我小部分認同，大部分不認同。

我做了二十年生意，發現讓一個商人能活下去，且活得越來越好的方法，恰恰不是“差不多”，而是“不差不多”。

一就是一，二就是二，行就是行，不行就是不行。

聽起來很無情，但這是做生意最基本的底層邏輯。

你今天不好意思說清楚，明天就要付出更大的代價；

你今天為了面子把問題含糊過去，明天問題就會換一種更難看的方式回來找你。

02

很多人喜歡講人情世故，尤其在熟人社會里，人情世故被捧成了一門顯學。

會說話，會陪笑，會給面子，會把場面弄得熱熱鬧鬧，大家就會覺得這個人情商高，會做人。

反過來，一個人如果總是盯著事實、結果、責任、風險，別人就會覺得這個人不好相處、不近人情。

可問題是，客戶不會因為你會做人，就自動按時付款。

供應商不會因為你講義氣，就自動保證質量。

貨代不會因為你給他面子，就在出事的時候主動承擔責任。

市場更不會因為你人緣好，就讓你少踩幾個坑。

商業世界最后只認結果：貨有沒有按時出，質量有沒有達標，錢有沒有按時到賬，風險有沒有提前控制，出事以后責任能不能切清楚。

這些事情平時看起來不近人情，但一旦出問題，任何一個環節沒做好，都可能丟掉客戶，甚至做崩供應鏈。

到了那個時候你會發現，最有用的不是圓滑而是規則，以及提前對風險的把控。

所以，雖然我媽說我沒人性，但很有意思的是，我的很多外國客戶反而很喜歡跟我合作。

他們把錢交給我，讓我幫他們采購，時間越久，我們之間的信任度越高。

我的供應鏈也很穩定，剛開始，如果我沒有付完款，供應商絕對不會發貨，但時間久了，有些供應商在我沒有付完全款的情況下，也愿意先發貨。

這種信任不是靠高情商獲得的，而是一次又一次合作之后，大家發現這個人穩定、可靠、說話算數、不會亂來，才慢慢積累出來的。

有個客戶曾經說，他有時候不知道我到底是哪頭的人，還說我代表他采購，就應該替他說話，而不是當工廠的嘴替去和他battle。

我告訴他，我的責任是在保護這個鏈條上的所有人利益，讓這個鏈條能穩定運行下去。如果非要說我的立場，那我是事實那頭的。

今天我為了討好客戶犧牲供應商，明天供應商就不會再信我。

明天我為了維護供應商犧牲客戶，后天客戶也不會再信我。

最后看起來每個人都照顧到了，實際上整個鏈條都被你自己做爛了。

請記住，人都是喜歡和人品可靠的人合作，而不是那種見風使舵的人。

03

客觀地說，我對人情世故的理解和運用，應該能超過很多人。

我知道怎么說話會讓人舒服，知道怎么給別人臺階，也知道怎么用情緒價值換取關系。

如果我想讓一個場面變得好看，想讓一個人覺得被重視，想讓一段關系變得更柔和，我會，而且可以用得很溜。

但我更清楚，人情世故只能作為工具，不能成為原則。

它可以用來潤滑關系，但不能代替判斷；可以用來降低溝通成本，但不能掩蓋風險。

它還可以讓合作更舒服，但不能跟我的核心利益沖突，更不能跟我在意的人的核心利益沖突。一旦它和核心利益沖突，就必須讓路。

這就像我不可能為了讓某個客戶舒服，把自己的賬期做死；更不可能為了讓某個供應商有面子，讓客戶承擔質量風險。

或者是為了讓某個熟人不尷尬，讓一群真正信任我的人付出代價。

這不是我有沒有情商的問題，這是我到底對誰負責的問題。

換句話說，我知道自己的金主爸爸到底是誰，我只對金主爸爸們負責。

一個人如果只是隔岸觀火，當然可以顯得情商很高，永遠不得罪人。

但我要告訴這些人的是，旁觀者的高情商是一種低成本表演。它可以吸引同類，也可以讓人在低水平關系里混得很舒服，但它無法向上發展更優質的關系。

真正能長期賺到錢的人，身上一定有某種程度的“無情”。

這種無情，不是刻薄，不是冷血，不是故意讓別人難堪，而是不被無關緊要的東西綁架。

很多麻煩，都是從“差不多”開始的。很多虧損，都是從不好意思拒絕開始的。

很多信任崩塌，都是從一次為了人情而放水開始的。

看著當下好像解決了問題，大家臉上都過得去，實際上只是把問題往后推，把風險藏起來，把未來的雷埋得更深。等雷炸了，再來講人情世故就晚了。

04

這個世界，最終是物以類聚，人以群分。你是什么人，經過一輪又一輪篩選之后，只能跟什么人為伍。

我在一些地方，確實注定孤獨。比如在河南，我從小就被認為是傻子，沒情商，沒人性，沒有前途。

講真，他們看我不順眼，我看他們也不順眼，所以，我離開了那片我稱之為“鹽堿地”的土壤。

雖然那里是我的故鄉，但并不影響我表達對那套熟人社會規則的厭惡、鄙視和不認同。

但在另外一些圈子里，比如外國客戶的圈子里，我的人緣很好。

他們喜歡跟我合作，喜歡把錢交給我，喜歡讓我幫他們采購，喜歡把復雜的事情交給我處理。

我知道他們要的不是一個會陪笑的人，而是一個靠得住的人，能辦事的人，能為他們的風險兜底的人。

所以，時間越久，他們越信任我，也越不用擔心我會被供應商撬客戶。

這很有意思。

同樣一個人，在不同的系統里，會得到完全不同的評價。

所以，我不太在乎別人怎么評價我，即便是我媽，也是她該說說，我該做做。

她有她理解世界的方式，我有我活下來的方式。

她覺得我沒人性，我也不打算跟她辯論，因為很多東西不是靠辯論證明的，是靠結果證明的。

最后，我想問大家一個問題，你知道信用來自哪里嗎？

我認為，信用來自你一次又一次說到做到，來自你在關鍵時刻不放水，來自你敢于拒絕不合理的要求，來自你明知道會得罪人，還是選擇把事情做對。

Club 里 22000 多付費會員的續費率為什么能超過 90%？

因為時間已經幫他們驗證了，留在這里不會吃虧。

說得通俗一點，對我最重要的人，就是那些把錢、時間、訂單和信任交給我的金主爸爸。他們不是我的情緒觀眾，而是我的責任對象。

我覺得吧，如果一個人能進入到我的責任對象體系，讓我對他負責，他還是很幸運的。

今天就這樣吧。

5.31，Club線下聚會，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。