采訪人：FREECAR車(chē)勢(shì) ｜克總評(píng)車(chē) 創(chuàng)始人 克總

對(duì)話嘉賓：江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人 劉繼升；福特縱橫營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁 顧嘉穎（補(bǔ)充）

時(shí)間：8月29日14:45-15:45

地點(diǎn)：福特中國(guó)展臺(tái)（10號(hào)館-H1002）

克總：現(xiàn)在車(chē)市卷得厲害，有人說(shuō)未來(lái)就剩5-10家車(chē)企，您怎么看？這次推智趣烈馬，核心邏輯是啥？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

現(xiàn)在新車(chē)太多了，2024年都上了600款，誰(shuí)能記住幾款？但說(shuō)只剩幾家能活，我不太認(rèn)同——中國(guó)市場(chǎng)大、地域差異也大，肯定是多元的，只是能讓人記住的品牌少，關(guān)鍵得有差異化，這也是我們推智趣烈馬的原因。

為啥是智趣烈馬？第一是補(bǔ)全家族，之前烈馬不管是沙漠版、猛禽，還是去年的荒地版、今年的大沙丘版，都是硬核越野的燃油車(chē)，但現(xiàn)在用戶(hù)要新能源、要數(shù)字化，沒(méi)有電車(chē)根本吸引不了人。之前預(yù)售的烈馬1966雖然往潮流靠了，但還是燃油，所以這次直接上增程和純電，把烈馬從“只玩野的”拓展到“城里開(kāi)、野外造都行”。

第二是沒(méi)丟老本行，也接了中國(guó)地氣。電車(chē)照樣有兩把鎖，越野能力不用多說(shuō)；純電續(xù)航能到650公里，增程超1200公里，車(chē)身超5米空間夠大，還搭了新的電子電氣架構(gòu)，新能源車(chē)該有的都有。另外我們還摳了不少實(shí)用細(xì)節(jié)，比如大家中午在地下室車(chē)?yán)锼X(jué)，坐姿不舒服，我們搞了個(gè)小憩模式，一二排聯(lián)動(dòng)直接躺平；舉升頂是為了躺坐不頂頭；車(chē)外能放6kW電，戶(hù)外用一天都?jí)颍褪窍胱尭嗤ㄇ谟脩?hù)也愿意選。

說(shuō)實(shí)話，我對(duì)這臺(tái)車(chē)有信心，今天來(lái)的嘉賓、媒體，都能說(shuō)出它的亮點(diǎn)——舉升頂、山野廚房、磁吸小桌板、電磁爐，還有風(fēng)洞設(shè)計(jì)減風(fēng)噪，這些都是實(shí)打?qū)嵉摹Ｄ呐旅髂暝偕?00款車(chē)，大家未必記得住別的，但智趣烈馬肯定能留下印象。

克總：那智趣烈馬的用戶(hù)，跟之前買(mǎi)燃油烈馬的，是不是一伙人？前期調(diào)研下來(lái)有啥不一樣？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

有一樣的地方，也有不一樣的。一樣的是都追求生活品質(zhì)，買(mǎi)烈馬的人不愛(ài)妥協(xié)——要是就想找個(gè)“兩點(diǎn)一線”的代步車(chē)，烈馬未必合適，開(kāi)出去回頭率太高，想低調(diào)的人可能會(huì)覺(jué)得不自在。

不一樣的地方就明顯了：去年買(mǎi)燃油烈馬的，那是真喜歡越野，不爬個(gè)石頭、不體驗(yàn)車(chē)身傾斜，都覺(jué)得不過(guò)癮。就像8月16號(hào)濟(jì)寧烈馬創(chuàng)造營(yíng)，40度高溫，車(chē)主們拆了頂、開(kāi)著軟頂，巡游兩三個(gè)小時(shí)，汗流浹背也不在乎，就好這口。

但智趣烈馬的用戶(hù)，80%-90%的時(shí)間都在城里開(kāi)，更看重安靜、續(xù)航、NOA這些；也就周末10%-20%的時(shí)間去戶(hù)外。普通電車(chē)去戶(hù)外可能就是“到咖啡廳打個(gè)卡”，但智趣烈馬是真能用——我們搞6寸側(cè)邊帳、山野廚房、一鍵成床，就是不想讓用戶(hù)麻煩：側(cè)邊帳不用費(fèi)勁搭，一鍵成床就幾秒，不用弄一身汗，舉升頂打開(kāi)還能看星星，就是想降低戶(hù)外體驗(yàn)的門(mén)檻。

不過(guò)核心沒(méi)變，提到烈馬，大家都知道“能越野、能過(guò)不一樣的日子”。這群人都想把生活過(guò)得有質(zhì)感，不是光“賺錢(qián)花錢(qián)”，智趣烈馬就是想把烈馬的牌子往中國(guó)主流市場(chǎng)帶，只要把場(chǎng)景講透，吸引到認(rèn)同這種生活的人，烈馬就能從單一車(chē)型變成大品牌，覆蓋越野、潮流、探險(xiǎn)這些領(lǐng)域。

克總：那怎么把這些目標(biāo)用戶(hù)拉過(guò)來(lái)？畢竟選擇這么多。

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

最簡(jiǎn)單的辦法，就是讓他們來(lái)跟我們玩一次。比如后備箱那個(gè)山野廚房，現(xiàn)在很多人天天吃外賣(mài)，覺(jué)得做飯麻煩，但自己在戶(hù)外做一次，就會(huì)發(fā)現(xiàn)挺有意思，吃著也香。還有些烈馬車(chē)主，不越野的時(shí)候，開(kāi)著音響、拆了頂，就覺(jué)得自己在戶(hù)外，這是“精神越野”，不在乎胎噪、風(fēng)聲，就享受那個(gè)氛圍。

我們這兩年一直干這事——濟(jì)寧不是有個(gè)戶(hù)外主題樂(lè)園嘛，很多人本來(lái)覺(jué)得“我又不爬石頭，買(mǎi)烈馬干啥”，去了之后就變想法了：與其把錢(qián)存給孩子，不如先讓自己開(kāi)心。只要用戶(hù)來(lái)體驗(yàn)一次，就能感覺(jué)到烈馬跟別的車(chē)不一樣。

克總：有個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，個(gè)性化車(chē)型往往定價(jià)不低，怎么平衡個(gè)性和走量？另外，很多合資品牌終端還帶著燃油車(chē)的老毛病，福特怎么解決？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

先說(shuō)說(shuō)個(gè)性和銷(xiāo)量的事，其實(shí)不矛盾。關(guān)鍵看這個(gè)“個(gè)性”是不是用戶(hù)真需要的——要是符合當(dāng)下需求，就有大市場(chǎng)；要是不合時(shí)宜，才會(huì)小眾。智趣烈馬能滿足日常用，又能搞定戶(hù)外，以前沒(méi)這種車(chē)，用戶(hù)不用二選一，自然愿意接受。我們內(nèi)部常說(shuō)，智趣烈馬是“新能源車(chē)?yán)锩嬖揭白顝?qiáng)的，越野車(chē)型里面新能源做得最好的”，產(chǎn)品本身有競(jìng)爭(zhēng)力。

定價(jià)方面，中國(guó)市場(chǎng)這么卷，我們不會(huì)定高價(jià)，肯定結(jié)合大家的購(gòu)買(mǎi)力、用戶(hù)能接受的范圍，定個(gè)合理的價(jià)格。福特縱橫從一開(kāi)始就想把“生活方式”這件事做好，以前受眾小，難擴(kuò)大；但智趣烈馬的受眾廣啊——幾乎所有人都要日常用車(chē)，大部分人也想“偶爾去戶(hù)外”，只是以前沒(méi)合適的車(chē)，我們用有誠(chéng)意的定價(jià)，就能把圈子拓大。

再說(shuō)說(shuō)終端的事。傳統(tǒng)燃油車(chē)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，大家都是“成本加利潤(rùn)”定價(jià)；但新能源有資本推動(dòng)，想彎道超車(chē)，定價(jià)更狠，靠走量攤成本，這是第一個(gè)不一樣。

渠道上，新勢(shì)力沒(méi)傳統(tǒng)通路，只能搞直營(yíng)，但中國(guó)地域廣，風(fēng)土人情不一樣，坐在北京、上海根本不懂1000公里外用戶(hù)的需求，必須靠當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷(xiāo)商幫忙推——我們有現(xiàn)成的經(jīng)銷(xiāo)商體系，沒(méi)必要丟。

還有場(chǎng)景講解，新勢(shì)力擅長(zhǎng)講場(chǎng)景，但這不是啥難事，只要產(chǎn)品好、生態(tài)好，把場(chǎng)景說(shuō)清楚就行。今天講智趣烈馬的場(chǎng)景，我覺(jué)得跟新勢(shì)力沒(méi)區(qū)別，就是專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域不一樣。我們團(tuán)隊(duì)一直在學(xué)怎么拆場(chǎng)景，以前是“一提烈馬就想買(mǎi)”，現(xiàn)在是把每個(gè)場(chǎng)景剝開(kāi)來(lái)給用戶(hù)看，雖然起步晚，但不會(huì)比新勢(shì)力差。

終端一致性也有辦法：第一，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商手里也有新勢(shì)力品牌，能把懂新勢(shì)力玩法的人往福特這邊調(diào)；第二，統(tǒng)一價(jià)格預(yù)期，好好培訓(xùn)銷(xiāo)售人員——我們已經(jīng)開(kāi)始讓銷(xiāo)售自己體驗(yàn)：坐進(jìn)車(chē)?yán)锾沙纱病y(cè)一鍵成床的速度、用山野廚房炒菜，自己試過(guò)了再跟用戶(hù)說(shuō)，不能光說(shuō)不練。福特的產(chǎn)品是“玩出來(lái)的”，銷(xiāo)售自己都不會(huì)玩，用戶(hù)怎么信？所以必須讓前端跟我們同頻，讓銷(xiāo)售先“玩起來(lái)”，這很關(guān)鍵。

顧嘉穎（福特縱橫營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁，補(bǔ)充）：

我補(bǔ)一句，大家不用太擔(dān)心終端經(jīng)銷(xiāo)商的能力。去年我們福特縱橫的經(jīng)銷(xiāo)商，光改裝產(chǎn)品就賣(mài)了1個(gè)多億；社群活動(dòng)都是收費(fèi)的，一年辦了幾千場(chǎng)。這種能力，新勢(shì)力還真不一定有。