克總成都車展對話江鈴福特：智趣烈馬怎么破局？劉繼升這么說

采訪人：FREECAR車勢 ｜克總評車 創始人 克總

對話嘉賓：江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人 劉繼升；福特縱橫營銷高級副總裁 顧嘉穎（補充）

時間：8月29日14:45-15:45

地點：福特中國展臺（10號館-H1002）

克總：現在車市卷得厲害，有人說未來就剩5-10家車企，您怎么看？這次推智趣烈馬，核心邏輯是啥？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

現在新車太多了，2024年都上了600款，誰能記住幾款？但說只剩幾家能活，我不太認同——中國市場大、地域差異也大，肯定是多元的，只是能讓人記住的品牌少，關鍵得有差異化，這也是我們推智趣烈馬的原因。

為啥是智趣烈馬？第一是補全家族，之前烈馬不管是沙漠版、猛禽，還是去年的荒地版、今年的大沙丘版，都是硬核越野的燃油車，但現在用戶要新能源、要數字化，沒有電車根本吸引不了人。之前預售的烈馬1966雖然往潮流靠了，但還是燃油，所以這次直接上增程和純電，把烈馬從“只玩野的”拓展到“城里開、野外造都行”。

第二是沒丟老本行，也接了中國地氣。電車照樣有兩把鎖，越野能力不用多說；純電續航能到650公里，增程超1200公里，車身超5米空間夠大，還搭了新的電子電氣架構，新能源車該有的都有。另外我們還摳了不少實用細節，比如大家中午在地下室車里睡覺，坐姿不舒服，我們搞了個小憩模式，一二排聯動直接躺平；舉升頂是為了躺坐不頂頭；車外能放6kW電，戶外用一天都夠，就是想讓更多通勤用戶也愿意選。

說實話，我對這臺車有信心，今天來的嘉賓、媒體，都能說出它的亮點——舉升頂、山野廚房、磁吸小桌板、電磁爐，還有風洞設計減風噪，這些都是實打實的。哪怕明年再上600款車，大家未必記得住別的，但智趣烈馬肯定能留下印象。

克總：那智趣烈馬的用戶，跟之前買燃油烈馬的，是不是一伙人？前期調研下來有啥不一樣？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

有一樣的地方，也有不一樣的。一樣的是都追求生活品質，買烈馬的人不愛妥協——要是就想找個“兩點一線”的代步車，烈馬未必合適，開出去回頭率太高，想低調的人可能會覺得不自在。

不一樣的地方就明顯了：去年買燃油烈馬的，那是真喜歡越野，不爬個石頭、不體驗車身傾斜，都覺得不過癮。就像8月16號濟寧烈馬創造營，40度高溫，車主們拆了頂、開著軟頂，巡游兩三個小時，汗流浹背也不在乎，就好這口。

但智趣烈馬的用戶，80%-90%的時間都在城里開，更看重安靜、續航、NOA這些；也就周末10%-20%的時間去戶外。普通電車去戶外可能就是“到咖啡廳打個卡”，但智趣烈馬是真能用——我們搞6寸側邊帳、山野廚房、一鍵成床，就是不想讓用戶麻煩：側邊帳不用費勁搭，一鍵成床就幾秒，不用弄一身汗，舉升頂打開還能看星星，就是想降低戶外體驗的門檻。

不過核心沒變，提到烈馬，大家都知道“能越野、能過不一樣的日子”。這群人都想把生活過得有質感，不是光“賺錢花錢”，智趣烈馬就是想把烈馬的牌子往中國主流市場帶，只要把場景講透，吸引到認同這種生活的人，烈馬就能從單一車型變成大品牌，覆蓋越野、潮流、探險這些領域。

克總：那怎么把這些目標用戶拉過來？畢竟選擇這么多。

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

最簡單的辦法，就是讓他們來跟我們玩一次。比如后備箱那個山野廚房，現在很多人天天吃外賣，覺得做飯麻煩，但自己在戶外做一次，就會發現挺有意思，吃著也香。還有些烈馬車主，不越野的時候，開著音響、拆了頂，就覺得自己在戶外，這是“精神越野”，不在乎胎噪、風聲，就享受那個氛圍。

我們這兩年一直干這事——濟寧不是有個戶外主題樂園嘛，很多人本來覺得“我又不爬石頭，買烈馬干啥”，去了之后就變想法了：與其把錢存給孩子，不如先讓自己開心。只要用戶來體驗一次，就能感覺到烈馬跟別的車不一樣。

克總：有個現實問題，個性化車型往往定價不低，怎么平衡個性和走量？另外，很多合資品牌終端還帶著燃油車的老毛病，福特怎么解決？

劉繼升（江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人）：

先說說個性和銷量的事，其實不矛盾。關鍵看這個“個性”是不是用戶真需要的——要是符合當下需求，就有大市場；要是不合時宜，才會小眾。智趣烈馬能滿足日常用，又能搞定戶外，以前沒這種車，用戶不用二選一，自然愿意接受。我們內部常說，智趣烈馬是“新能源車里面越野最強的，越野車型里面新能源做得最好的”，產品本身有競爭力。

定價方面，中國市場這么卷，我們不會定高價，肯定結合大家的購買力、用戶能接受的范圍，定個合理的價格。福特縱橫從一開始就想把“生活方式”這件事做好，以前受眾小，難擴大；但智趣烈馬的受眾廣啊——幾乎所有人都要日常用車，大部分人也想“偶爾去戶外”，只是以前沒合適的車，我們用有誠意的定價，就能把圈子拓大。

再說說終端的事。傳統燃油車時代，競爭沒那么激烈，大家都是“成本加利潤”定價；但新能源有資本推動，想彎道超車，定價更狠，靠走量攤成本，這是第一個不一樣。

渠道上，新勢力沒傳統通路，只能搞直營，但中國地域廣，風土人情不一樣，坐在北京、上海根本不懂1000公里外用戶的需求，必須靠當地最好的經銷商幫忙推——我們有現成的經銷商體系，沒必要丟。

還有場景講解，新勢力擅長講場景，但這不是啥難事，只要產品好、生態好，把場景說清楚就行。今天講智趣烈馬的場景，我覺得跟新勢力沒區別，就是專業領域不一樣。我們團隊一直在學怎么拆場景，以前是“一提烈馬就想買”，現在是把每個場景剝開來給用戶看，雖然起步晚，但不會比新勢力差。

終端一致性也有辦法：第一，現在很多經銷商手里也有新勢力品牌，能把懂新勢力玩法的人往福特這邊調；第二，統一價格預期，好好培訓銷售人員——我們已經開始讓銷售自己體驗：坐進車里躺成床、測一鍵成床的速度、用山野廚房炒菜，自己試過了再跟用戶說，不能光說不練。福特的產品是“玩出來的”，銷售自己都不會玩，用戶怎么信？所以必須讓前端跟我們同頻，讓銷售先“玩起來”，這很關鍵。

顧嘉穎（福特縱橫營銷高級副總裁，補充）：

我補一句，大家不用太擔心終端經銷商的能力。去年我們福特縱橫的經銷商，光改裝產品就賣了1個多億；社群活動都是收費的，一年辦了幾千場。這種能力，新勢力還真不一定有。