破解全員招商低效的核心在于企業(yè)落地后如何實(shí)現(xiàn)盈利？

關(guān)鍵詞：招商引資

近年來，“全員招商”模式在各地政府中廣泛推行。地方政府通過動(dòng)員各方力量收集招商信息，在信息廣度和數(shù)量上取得了一定成效。然而，這種模式僅僅解決了信息差問題，對深層次的招商體系建設(shè)作用有限。

駐遼央企投資聯(lián)盟持續(xù)收到地方領(lǐng)導(dǎo)反饋，招商考核壓力大但效果不佳，主要表現(xiàn)為項(xiàng)目推薦數(shù)量多但落地少，企業(yè)考察流于形式。

以某三線城市為例，由于在基金規(guī)模和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上缺乏優(yōu)勢，該市采取全員招商策略，要求全市機(jī)關(guān)干部完成招商任務(wù)指標(biāo)。雖然短期內(nèi)收集了大量信息，但真正落地的項(xiàng)目屈指可數(shù)。究其原因，在于這些信息缺乏深度和針對性，招商人員對企業(yè)關(guān)心的產(chǎn)業(yè)配套、市場環(huán)境等關(guān)鍵問題了解不足，導(dǎo)致對接效率低下。

全員招商的核心價(jià)值在于打造信息差優(yōu)勢。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，土地資源是招商引資的關(guān)鍵，信息差可以幫助地方展示資源優(yōu)勢。但隨著經(jīng)濟(jì)格局變化，產(chǎn)業(yè)升級、市場競爭加劇以及企業(yè)對營商環(huán)境要求的提高，單純依靠土地思維的模式已難以奏效。要真正解決企業(yè)發(fā)展問題，必須回答一個(gè)核心問題：企業(yè)落地后如何實(shí)現(xiàn)盈利？

駐遼央企投資聯(lián)盟建議從以下三個(gè)關(guān)鍵方面進(jìn)行創(chuàng)新：

第一，轉(zhuǎn)變招商思維模式。招商人員需要從傳統(tǒng)的土地思維轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)思維、服務(wù)思維和創(chuàng)新思維。深入了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、企業(yè)核心需求和市場動(dòng)態(tài)，提供精準(zhǔn)服務(wù)。通過組織創(chuàng)新培訓(xùn)，幫助招商人員掌握產(chǎn)業(yè)知識。在某智能制造企業(yè)招商案例中，招商團(tuán)隊(duì)不僅介紹政策，還詳細(xì)分析當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈配套情況，最終促成企業(yè)成功落地并成為行業(yè)龍頭。

第二，提升資本招商效率。重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)基金運(yùn)作和應(yīng)用場景對接。通過央企本地化采購服務(wù)發(fā)行產(chǎn)業(yè)基金，精準(zhǔn)投向關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，通過資本引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集聚。同時(shí)，通過創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)資源包，幫助企業(yè)對接資源，這種模式在長三角地區(qū)已取得顯著成效。

第三，構(gòu)建科學(xué)招商流程。從鏈主企業(yè)引進(jìn)開始，提供全方位支持，確保其順利落地發(fā)展。隨后圍繞鏈主企業(yè)開展強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈工作，舉辦精準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)對接會，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈。某高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)成功引進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)鏈主企業(yè)后，通過配套服務(wù)吸引上下游企業(yè)，最終形成具有競爭力的產(chǎn)業(yè)集群。

完整的招商資源包應(yīng)包括：本地資源包、創(chuàng)新模式介紹、服務(wù)包、精準(zhǔn)對接、考察交流和對接會等。

全員招商背后的三大認(rèn)知誤區(qū)

誤區(qū) 1：人多力量大，招商 = 湊人數(shù)

許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要參與招商的人數(shù)足夠多，招商效果就一定好，將招商工作簡單等同于人員數(shù)量的堆砌。但事實(shí)并非如此，招商絕非單純的體力勞動(dòng)，而是一項(xiàng)極具專業(yè)性的技術(shù)活。例如，某半導(dǎo)體園區(qū)在招商策略上獨(dú)樹一幟，他們花費(fèi) 3 年時(shí)間，精心培養(yǎng)了 10 名專業(yè)的產(chǎn)業(yè)招商專員。這些專員通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累，人均掌握了 500 家以上的企業(yè)資源，在項(xiàng)目對接過程中，精準(zhǔn)對接率超過了 60%。反觀那些采用全員招商模式的園區(qū)，由于缺乏專業(yè)指導(dǎo)和針對性培訓(xùn)，工作人員人均獲取的有效招商線索不足 5 條，最終的簽約率更是低至不足 10%。這鮮明的對比充分說明，招商工作的成效并非取決于人數(shù)的多少，而是在于是否具備專業(yè)的能力和精準(zhǔn)的策略。

誤區(qū) 2：招進(jìn)來就行，后續(xù)靠運(yùn)氣

在部分地區(qū)的招商理念中，存在著一種錯(cuò)誤的傾向，即只注重企業(yè)的引進(jìn)，而忽視了后續(xù)的評估和服務(wù)，將企業(yè)后續(xù)的發(fā)展完全寄希望于運(yùn)氣。2008 年，寧夏的某園區(qū)為了完成招商任務(wù)，倉促引進(jìn)了一個(gè)多晶硅項(xiàng)目。在引進(jìn)過程中，對該項(xiàng)目的環(huán)保評估重視不足。項(xiàng)目投產(chǎn)后的 3 年時(shí)間里，由于生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的嚴(yán)重污染問題，周邊 2000 畝農(nóng)田遭到不同程度的破壞。最終，該項(xiàng)目被迫關(guān)停，園區(qū)為此付出了超過 2 億元的高額賠償。這一慘痛的案例深刻警示我們，“重招商輕評估” 的短視行為，不僅無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，反而會給地方帶來難以估量的損失，包括經(jīng)濟(jì)損失、環(huán)境破壞以及政府公信力的下降等。

誤區(qū) 3：高層掛帥 = 萬能鑰匙

一些地區(qū)在招商過程中，過度依賴高層領(lǐng)導(dǎo)的參與，認(rèn)為只要有高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥，招商項(xiàng)目就一定能夠成功落地。誠然，在某些特定項(xiàng)目中，高層領(lǐng)導(dǎo)的親自參與確實(shí)能夠發(fā)揮重要作用。例如，在某新能源項(xiàng)目落地前，市長親自帶隊(duì)前往企業(yè)總部進(jìn)行談判，憑借其強(qiáng)大的影響力和資源協(xié)調(diào)能力，成功促成了項(xiàng)目的簽約。然而，這并不能代表所有的招商項(xiàng)目都能通過這種方式取得成功。在更多的情況下，高層領(lǐng)導(dǎo)由于日常事務(wù)繁忙，對具體產(chǎn)業(yè)的細(xì)節(jié)把控能力相對有限。比如，在某生物醫(yī)藥項(xiàng)目中，雖然政府高層領(lǐng)導(dǎo)積極參與招商并承諾了一系列的實(shí)驗(yàn)室配套設(shè)施，但由于對產(chǎn)業(yè)實(shí)際需求了解不夠深入，在后續(xù)的落實(shí)過程中，這些承諾未能兌現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)在入駐半年后便無奈撤資。這表明，高層掛帥雖然在一定程度上能夠提升招商的吸引力，但并非是解決所有招商問題的萬能鑰匙，招商工作的成功還需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)在各個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)運(yùn)作和持續(xù)跟進(jìn)。

破局之道：從 “人海戰(zhàn)術(shù)” 到 “專業(yè)突圍”

1. 組建 “產(chǎn)業(yè)特種兵”：讓專業(yè)的人干專業(yè)的事

在當(dāng)前復(fù)雜多變的招商環(huán)境下，組建一支專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)迫在眉睫。廣州開發(fā)區(qū)、蘇州工業(yè)園等在招商領(lǐng)域成績斐然的標(biāo)桿園區(qū)，早已洞察到這一趨勢，率先建立了 “產(chǎn)業(yè)研究員 + 招商經(jīng)理 + 服務(wù)專員” 的鐵三角團(tuán)隊(duì)模式。以廣州某專注于光電顯示領(lǐng)域的園區(qū)為例，其招商小組的成員均具備豐富的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他們在日常工作中，通過持續(xù)的市場調(diào)研和行業(yè)交流，人均積累了 200 家以上的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)資源。在項(xiàng)目對接過程中，憑借其專業(yè)的知識和敏銳的市場洞察力，項(xiàng)目匹配度成功提升至 75%。

若要打造這樣一支專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，可從以下幾個(gè)方面著手：

· 內(nèi)部選拔

從經(jīng)發(fā)局、科技局等與產(chǎn)業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的部門中，精心挑選那些既懂產(chǎn)業(yè)知識，又善于溝通協(xié)調(diào)的骨干人員。這些人員在原部門積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，將他們選拔到招商團(tuán)隊(duì)中，能夠快速發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢，為招商工作注入專業(yè)力量。

· 外部引智

積極從外部招聘產(chǎn)業(yè)顧問，如經(jīng)驗(yàn)豐富的退役企業(yè)家、在行業(yè)協(xié)會中具有廣泛影響力的負(fù)責(zé)人等。這些外部專家憑借其在行業(yè)內(nèi)多年的深耕和積累，擁有深厚的行業(yè)資源和敏銳的市場洞察力。他們的加入，能夠?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)帶來全新的思路和視角，提升團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目評估、談判策略等方面的專業(yè)水平。

· 系統(tǒng)培訓(xùn)

聯(lián)合專業(yè)的高校開設(shè) “招商 MBA” 課程，構(gòu)建全面且系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。課程內(nèi)容涵蓋產(chǎn)業(yè)分析、談判技巧、政策設(shè)計(jì)等多個(gè)關(guān)鍵模塊。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓招商團(tuán)隊(duì)成員能夠不斷更新知識儲備，提升專業(yè)技能，以更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的招商工作需求。

2. 聚焦 “鏈?zhǔn)秸猩獭保簭纳Ⅻc(diǎn)撒網(wǎng)到精準(zhǔn)捕魚

明確產(chǎn)業(yè)定位，實(shí)施 “鏈?zhǔn)秸猩獭?策略，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的重要途徑。其方法論的核心在于，清晰界定 “1 個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) + N 個(gè)配套環(huán)節(jié)” 的產(chǎn)業(yè)發(fā)展框架，然后圍繞精心繪制的產(chǎn)業(yè)鏈圖譜，有針對性地開展招商攻堅(jiān)工作。以合肥的招商實(shí)踐為例，合肥精準(zhǔn)聚焦 “芯屏汽合” 四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。在引進(jìn)京東方這一 “鏈主” 企業(yè)后，充分發(fā)揮政府投資基金的引導(dǎo)作用，成功吸引了上下游 500 余家配套企業(yè)入駐。通過這種鏈?zhǔn)秸猩棠Ｊ剑纬闪藦?qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，不僅推動(dòng)了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，還提升了區(qū)域產(chǎn)業(yè)的整體競爭力。

在實(shí)施 “鏈?zhǔn)秸猩獭?過程中，借助先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺能夠大大提高招商的精準(zhǔn)度。例如智慧招商地圖，它能夠?qū)崟r(shí)追蹤企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃、搬遷意向、融資動(dòng)態(tài)等關(guān)鍵信息。招商團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)這些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)篩選出符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位的目標(biāo)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的散點(diǎn)撒網(wǎng)式招商向精準(zhǔn)滴灌式招商的轉(zhuǎn)變，提高招商效率和成功率。

3. 構(gòu)建 “留商生態(tài)”：招商是開始，服務(wù)是關(guān)鍵

招商工作并非以企業(yè)的入駐為終點(diǎn)，而是一個(gè)全新的起點(diǎn)。構(gòu)建良好的 “留商生態(tài)”，為企業(yè)提供全周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才是實(shí)現(xiàn)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。從數(shù)據(jù)對比中，我們可以清晰地看到服務(wù)對于企業(yè)留存的重要性。深圳某園區(qū)建立了完善的 “招商 - 落地 - 成長” 全周期服務(wù)體系，在這一體系的支持下，企業(yè)平均留存周期達(dá)到了 5.2 年，畝均稅收更是傳統(tǒng)園區(qū)的 2.3 倍。而那些采用全員招商模式卻缺乏后續(xù)服務(wù)的園區(qū)，企業(yè)平均停留時(shí)間僅為 1.8 年，差距十分明顯。

具體而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，應(yīng)提供針對性的服務(wù)：

——初創(chuàng)期

為企業(yè)提供政策申報(bào)、技術(shù)對接、人才招聘等 “一站式” 服務(wù)。初創(chuàng)期的企業(yè)往往在政策解讀和申報(bào)流程上缺乏經(jīng)驗(yàn)，通過為其提供專業(yè)的政策申報(bào)服務(wù)，能夠幫助企業(yè)快速享受政策紅利，降低運(yùn)營成本。在技術(shù)對接方面，搭建企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)、高校的合作橋梁，助力企業(yè)解決技術(shù)難題，提升產(chǎn)品競爭力。在人才招聘上，根據(jù)企業(yè)的需求，提供精準(zhǔn)的人才推薦和招聘渠道，為企業(yè)發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。

——成長期

設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，為企業(yè)提供資金支持，幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、開展技術(shù)研發(fā)等。同時(shí)，搭建供需對接會，促進(jìn)企業(yè)與上下游合作伙伴之間的業(yè)務(wù)交流與合作，拓展企業(yè)的市場空間。組織行業(yè)論壇，為企業(yè)提供與同行交流、學(xué)習(xí)的平臺，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力。

——成熟期

協(xié)助企業(yè)進(jìn)行 IPO 輔導(dǎo)，助力企業(yè)登陸資本市場，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。在企業(yè)有并購重組需求時(shí)，提供專業(yè)的咨詢和資源對接服務(wù)，幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。對于有跨境業(yè)務(wù)拓展意向的企業(yè)，提供政策解讀、市場調(diào)研、合作伙伴推薦等服務(wù)，幫助企業(yè)順利走出國門，開拓國際市場。

真正要實(shí)現(xiàn)招商工作的破局，需要從 “道” 與 “術(shù)” 兩個(gè)層面進(jìn)行深入思考和實(shí)踐。

從 “道” 的層面來看，要以產(chǎn)業(yè)生態(tài)構(gòu)建為核心，實(shí)現(xiàn)從單純的 “招企業(yè)” 向精心 “造生態(tài)” 的轉(zhuǎn)變。要認(rèn)識到，一個(gè)良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，不僅能夠吸引企業(yè)入駐，更能夠?yàn)槠髽I(yè)提供持續(xù)發(fā)展的土壤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與園區(qū)的共同成長。

從 “術(shù)” 的層面而言，要以專業(yè)化團(tuán)隊(duì)為有力支撐，讓招商工作從以往的 “碰運(yùn)氣” 轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂锌茖W(xué)性和可復(fù)制性的系統(tǒng)工程。通過組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)、實(shí)施精準(zhǔn)招商策略、構(gòu)建留商生態(tài)等具體措施，提升招商工作的質(zhì)量和效率。

正如某資深招商局長所深刻總結(jié)的：“招商工作并非一場短距離的百米沖刺，而是一場漫長的馬拉松。與其讓所有人都參與陪跑，卻難以取得實(shí)質(zhì)性成果，不如集中精力培養(yǎng)幾個(gè)能夠跑完全程的‘種子選手’，打造一支專業(yè)、高效的招商團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)招商工作的可持續(xù)發(fā)展。”

在未來的招商工作中，各地應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的粗放式招商模式，積極探索符合時(shí)代發(fā)展需求的新路徑，以更加專業(yè)、科學(xué)的方式推動(dòng)招商工作邁上新的臺階，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展注入新的活力。

本文收錄于《招商引資要情參考》2026年5月號