杭州余杭區(qū)科學(xué)招商的七大實(shí)操方法

關(guān)鍵詞：招商引資

1．以民引外“以民引外、民外合璧”把民營(yíng)企業(yè)與跨國(guó)公司的資源整合在一起、優(yōu)勢(shì)融合為一體，推進(jìn)民營(yíng)企業(yè)“二次創(chuàng)業(yè)”，是拓展引資渠道、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)業(yè)水平的重要舉措。省內(nèi)的鄞州、南潯等地依托本地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，利用已有相當(dāng)積累的民營(yíng)企業(yè)吸引外資前來收購(gòu)兼并，走出了一條招商引資的捷徑。

鄞州率先提出“以民引外”思路，該區(qū)的開開集團(tuán)被來自比利時(shí)的全球第三大啤酒生產(chǎn)商——英特布魯公司用現(xiàn)金 3500 萬美元收購(gòu)了該集團(tuán)啤酒業(yè)務(wù)的70%股權(quán)，既引進(jìn)了外資，又借助國(guó)外先進(jìn)技術(shù)及管理提升了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。雅戈?duì)柾ㄟ^引進(jìn)日資，成立日中紡織印染有限公司，擴(kuò)大了產(chǎn)能，提升了產(chǎn)品質(zhì)量，延伸了產(chǎn)業(yè)鏈，使雅戈?duì)枏拇诉M(jìn)入服裝行業(yè)上游。

湖州南潯區(qū)“以民引外”成效顯著，一批大企業(yè)、大項(xiàng)目落戶南潯，被稱為“南潯現(xiàn)象”。全球第三大電梯制造企業(yè)芬蘭通力電梯公司與巨人電梯實(shí)現(xiàn)全面合作，越球電機(jī)與世界電機(jī)行業(yè)龍頭企業(yè)法國(guó)尚飛集團(tuán)也實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，近年來通過“以民引外”方式引進(jìn)的項(xiàng)目占總數(shù)的近一半，已成為吸引外資的最重要方式。在我區(qū)，也有黃湖鎮(zhèn)這樣的典型例子。芬蘭斯凱菲爾公司以 1.36 億元并購(gòu)富達(dá)沖壓件公司，成立杭州斯凱菲爾技術(shù)有限公司。我們要積極發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)其與跨國(guó)公司、境外大企業(yè)合資合作。特別是要引導(dǎo)躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè) 500 強(qiáng)的企業(yè)，通過產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)合作、產(chǎn)業(yè)和資本合作、產(chǎn)業(yè)和技術(shù)合作等模式，走出一條“以民引外、民外合璧”的招商引資新路。

2．以外引外

外資企業(yè)的現(xiàn)身說法是最好的招商廣告。實(shí)施外資企業(yè)滾雪球策略，推進(jìn)以外引外，以商引商是成效最好的招商引資辦法?！耙酝庖狻笨梢援a(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、集聚效應(yīng)。杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)引進(jìn)某一世界頂級(jí)的跨國(guó)企業(yè)后，主機(jī)廠尚未入駐生產(chǎn)，就會(huì)有眾多配套企業(yè)主動(dòng)上門聯(lián)系，要求落戶。當(dāng)初投資 19 億元的松下工業(yè)園項(xiàng)目引進(jìn)后，帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，短短幾個(gè)月先后有 9家相關(guān)配套企業(yè)入駐開發(fā)區(qū)。我們要千方百計(jì)幫助在余杭的外資企業(yè)，辦好自身的企業(yè)，并積極動(dòng)員他們現(xiàn)身說法，發(fā)揮他們的投資示范作用，達(dá)到辦好一個(gè)企業(yè)，引進(jìn)一批外商，帶來一串項(xiàng)目的目標(biāo)。

3．增資擴(kuò)股

增資擴(kuò)股是見效最快的招商引資辦法，也是實(shí)現(xiàn)外資企業(yè)持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)的有效途徑。世界 500 強(qiáng)企業(yè)日本旭化成落戶杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)十年間，連續(xù)追加投資創(chuàng)辦了 4 家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)藥、化纖等。去年我區(qū)通過增資擴(kuò)股，凈增合同外資1.13 億美元，平均每項(xiàng)增資達(dá) 235 萬美元，占全區(qū)合同外資總數(shù)的26%，增資項(xiàng)目平均規(guī)模為歷年來最大。而且余杭外資企業(yè)增資擴(kuò)股潛力仍然十分巨大，今年要把增資擴(kuò)股當(dāng)作我區(qū)招商引資的重要抓手來抓，特別是原來承諾要上二期的國(guó)內(nèi)外大公司、大項(xiàng)目，我們要切實(shí)做好跟蹤服務(wù)，搞好貼身服務(wù)，推進(jìn)他們盡快上二期。

4．產(chǎn)業(yè)鏈招商

國(guó)內(nèi)招商引資工作做得好的地區(qū)，都十分重視產(chǎn)業(yè)鏈招商。當(dāng)同一產(chǎn)業(yè)中越來越多的企業(yè)齊聚一地時(shí)，對(duì)相關(guān)企業(yè)的吸引力就會(huì)越來越強(qiáng)。當(dāng)年，昆山為了形成一個(gè)完整的 IT 產(chǎn)業(yè)鏈，副市長(zhǎng)朱鳳泉曾經(jīng)專門找來一臺(tái)筆記本電腦，將其一一拆開，隨后將800 多個(gè)零主件逐一對(duì)照昆山的產(chǎn)業(yè)目錄，找出昆山所缺，開展有針對(duì)性的招商。

很難想象，在長(zhǎng)三角的一個(gè)小縣城，聚集起了 500 多家IT 企業(yè)。宏基電腦的臺(tái)商周泓任說：“在昆山生產(chǎn)一臺(tái)筆記本電腦，原料根本不需全球采購(gòu)，在方圓 70 公里的范圍內(nèi)，最快 50 分鐘，最慢 2 個(gè)小時(shí)，所有材料都能齊備。這不僅是生產(chǎn)效率的提高，更是成本的節(jié)省”。

我們要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)加大產(chǎn)業(yè)鏈招商的密度，打造大項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)集群，制造業(yè)發(fā)展基地的模式。要高度關(guān)注能形成產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)，瞄準(zhǔn)世界 500 強(qiáng)及國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)，包裝一批附加值高、帶動(dòng)作用強(qiáng)、處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的項(xiàng)目，拋出繡球進(jìn)行招商，甚至要不惜花血本，不惜花代價(jià)，把他們招進(jìn)來。這樣的企業(yè)一旦落戶，就有可能有幾十個(gè)企業(yè)跟進(jìn)。要按照建鏈、延鏈、補(bǔ)鏈的要求，找準(zhǔn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的空白和薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)我區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向，根據(jù) IT業(yè) 6 條產(chǎn)業(yè)鏈、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)，突出重點(diǎn)區(qū)域，排出主攻企業(yè)名單，開展形式多樣的產(chǎn)業(yè)鏈招商活動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。各鎮(zhèn)鄉(xiāng)工業(yè)功能區(qū)塊要堅(jiān)持走專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的道路，努力把產(chǎn)業(yè)鏈做大做長(zhǎng)。

5．敲門招商

招商引資領(lǐng)域“人海茫?！?，要找到稱心的外資項(xiàng)目，通過專業(yè)招商公司招商選商，敲門招商，效果明顯。黃湖鎮(zhèn)通過專業(yè)招商公司，去年成功地引進(jìn) 4 個(gè)外資項(xiàng)目，總投資 4200 萬美元，嘗到了甜頭。

各鎮(zhèn)鄉(xiāng)、街道和開發(fā)區(qū)要根據(jù)排出的重點(diǎn)招商計(jì)劃，組織小分隊(duì)前往重點(diǎn)國(guó)家和地區(qū)，對(duì)有意到我區(qū)投資的跨國(guó)公司進(jìn)行敲門招商，提高招商的命中率。要充分利用國(guó)內(nèi)的各種關(guān)系，加強(qiáng)同國(guó)家行業(yè)部門的聯(lián)系，充分調(diào)動(dòng)在杭省部級(jí)單位的積極性，進(jìn)行敲門招商。要借助境內(nèi)外中介組織和商務(wù)機(jī)構(gòu)，增添我區(qū)招商引資工作力量。依托市外經(jīng)貿(mào)局與普華永道歐洲中國(guó)商業(yè)組簽訂的合作備忘錄，在其與市局合作的框架內(nèi)，協(xié)助我區(qū)在德國(guó)、法國(guó)等 21 個(gè)歐洲國(guó)家開展委托招商，完成我區(qū)在歐洲的招商布點(diǎn)工作。

下一步要投入必要的工作經(jīng)費(fèi)，做好德勤、畢馬威等專業(yè)商務(wù)機(jī)構(gòu)的招商引資合作工作。要加強(qiáng)與海內(nèi)外余杭籍人員的聯(lián)系，鼓勵(lì)他們回余杭發(fā)展或幫助收集招商信息，實(shí)施社會(huì)化有償招商。對(duì)社會(huì)人員參與招商，視貢獻(xiàn)大小給予獎(jiǎng)勵(lì)。在敲門招商方面，余杭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是做得不錯(cuò)的。最近，開發(fā)區(qū)與蘇州工業(yè)園區(qū)建立了合作關(guān)系，充分利用他們的信息資源，扎實(shí)開展招商工作；積極與外經(jīng)貿(mào)部取得聯(lián)系，擬組織世界 500 強(qiáng)企業(yè)的老總來余杭參觀考察，讓外商對(duì)余杭有更深入的了解；加強(qiáng)與中國(guó)開發(fā)區(qū)協(xié)會(huì)的交流與合作，廣泛收集各類商務(wù)信息，主動(dòng)進(jìn)行敲門招商。應(yīng)該說，開發(fā)區(qū)的這三項(xiàng)招商措施，實(shí)際效果是不錯(cuò)的。

6．定點(diǎn)招商

根據(jù)做深投資服務(wù)的要求，以多種形式在主要招商目的地開展駐點(diǎn)招商工作，建立健全招商網(wǎng)絡(luò)。在北京：增加區(qū)政府駐北京辦事處職能，主要以與國(guó)家各部委溝通協(xié)調(diào)職能和以招引駐北京的跨國(guó)公司的招商引資職能為主。

在上海：以省、市政府駐上海辦事處為依托，進(jìn)行委托招商；積極開展和市外經(jīng)貿(mào)局的合作，在市外經(jīng)貿(mào)局駐上海投資中心增掛余杭區(qū)招商局的牌子，并派駐一名招商人員從事招商工作，進(jìn)行借牌招商；通過與杭州安通投資服務(wù)公司等專業(yè)公司合作，聘請(qǐng)這些公司在上海等地為我區(qū)開展定點(diǎn)招商工作，主要目標(biāo)是駐上海的各跨國(guó)公司。要加強(qiáng)與在滬浙商的聯(lián)系溝通，招引他們到余杭來投資創(chuàng)業(yè)。

在廣州：以省、市政府駐廣州辦事處為依托，進(jìn)行委托招商。確定合適的人選，實(shí)行半中介式的設(shè)點(diǎn)招商。依托東莞臺(tái)商協(xié)會(huì)，協(xié)助區(qū)招商局開展針對(duì)臺(tái)商的招商活動(dòng)。通過在我區(qū)落戶的現(xiàn)有臺(tái)資企業(yè)牽線搭橋下開展招商工作，力求在吸引臺(tái)資上有突破。在香港：開設(shè)招商資窗口，開展招商聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)的建設(shè)工作。聘任熟悉我區(qū)，有良好人脈關(guān)系的專業(yè)人士擔(dān)任招商聯(lián)絡(luò)員，協(xié)助我區(qū)聯(lián)系香港地產(chǎn)、旅游等領(lǐng)域的投資商。通過和香港貿(mào)發(fā)局駐杭州辦事處簽訂合作意向，委托其在香港地區(qū)為我區(qū)開展招商引資活動(dòng)。同時(shí)，我們要把招商引資與旅游促銷、會(huì)展推薦等活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，與宣傳推薦良渚文化、中華第一城、大美麗洲、大徑山、大運(yùn)河等結(jié)合起來，繼續(xù)在上海、北京、香港等城市組織一系列組合招商活動(dòng)。

7．樓宇招商

樓宇招商是招商引資今后一個(gè)時(shí)期新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如下城區(qū)，有銀泰百貨入駐的標(biāo)力大廈，每年交納稅收超過 1 個(gè)億。原湖濱校區(qū)被香港嘉里集團(tuán)用將近 30 億資金收購(gòu)，將打造一個(gè)集購(gòu)物、休閑、娛樂、賓館、寫字樓等一體的大型商業(yè)中心，一期項(xiàng)目建成后，預(yù)計(jì)將為杭州帶來 2—3 個(gè)億的稅收。未來 5 年內(nèi)，下城區(qū)還將再培育 6 至 8 幢“億元樓”。

這方面我們余杭也有很大的潛力，臨平副城、余杭創(chuàng)新基地、創(chuàng)意良渚、創(chuàng)意西溪等都是樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止去年底全區(qū)樓宇總面積為 32.17 萬平方米，目前仍有 23.35 萬平方米的面積可用于招商引資。下一步，我們要加大樓宇招商力度，以招商帶規(guī)劃、帶建設(shè)、帶更新、帶管理。全區(qū)上下要深入研究，探索方法，出臺(tái)舉措，使余杭的樓宇招商能取得突破性進(jìn)展。

本文收錄于《招商引資要情參考》2026年4月號(hào)