來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

一度把誼品生鮮“擠”成誼品批發部的條馬批發部，也開始賣生鮮了。

5月前后，條馬批發部門店陸續開始店改。除了新店門頭強化“條馬”二字，去掉“批發部”字樣外，條馬門店內上架了蔬菜、肉類、禽蛋等生鮮品。據條馬門店店員表示，接下來全線門店都會陸續改造，整體開賣生鮮。

從門店來看，條馬生鮮基本采用標準化包裝，按份售賣。例如11.99元/900g的富士蘋果、2.99元/1000g的黃心土豆，以及13.99元/150g的鮮切牛肉絲。肉類、蔬菜、水果約有100多個SKU。此外還有烘焙、冷凍食品等品類。

其官方表示，條馬的目標是為顧客提供日常生活所需的全部剛需快消品，目前已覆蓋生鮮凍品、糧油調味、方便速食、休閑零食、奶/烘焙、酒飲、日化品類，整體SKU數約為800多個。其中部分商品為條馬自行開發的“獨家產品”，也就是業內所說的自有品牌。

同時，條馬門店規模到達新的量級，現有400多家門店，集中開在重慶及周邊部分鄉鎮市場。高密度布局邏輯驗證了條馬能夠以硬折扣模式做出規模效應。其成立之初，就有國內一線美元基金投資，投資人為京東、快手、江小白等知名企業的早期投資者，首輪融資金額為億元級人民幣。

企查查公開信息顯示，今年2月28日，條馬母公司條馬食品科技（上海）有限公司再度完成注冊資本變更，從7875.7813萬元人民幣增至58163.2887萬元；條馬食品科技（重慶）有限公司注冊資本亦從100萬元增至57588.1874萬元。

上述變化意味著條馬將有新的動作。

開賣生鮮意味著其此前執行的“極簡”業態邏輯有所變化。其商品采購價低、動銷率快是核心競爭力。能做到這一點主要源于條馬批發部將商品結構設置為消費頻次較高的剛需快消品。但增加生鮮品類，意味著損耗率上升，且前臺管理復雜化。

背后原因或有兩個方面，一是硬折扣模式下快消標品品類難以支撐其來客數、單店日銷達到目標量級，因此需要擴充品類。二是條馬在為未來競爭做準備。當前超盒算NB正在全國擴張，二者模式有相似之處，且超盒算NB商品豐富度更高。

加生鮮

新的競爭維度

加生鮮，意味著新的競爭維度。

此前，條馬是以“極簡模式”做硬折扣門店，門店面積150-250平方米左右，售賣500-800個SKU，僅做剛需快消標品。按照條馬測算，門店主要開在二線城市及周邊鄉鎮，用以壓縮房租成本。一家150平方米左右的條馬批發部門店，日均銷售達到2萬元即可打平。條馬批發部將前后臺毛利率設置為15%，其中房租成本占比2個點、人力成本4-5個點，倉儲物流成本2個點，除去總部費用，理論上還有1%-2%的凈利潤。

當時有不少零售業人士去探訪條馬門店。一位深度探店的零售高管向《第三只眼看零售》表示，“條馬有可能把物流倉儲成本控制在2%，就是因為它不做生鮮，把效率做到極致。”

自有品牌是硬折扣模式的主要盈利點。條馬上架了代工廠生產的各類自有品牌商品，例如牛肉干是“金角·老四川”代工，洗衣液是成都藍月亮代工，純凈水是璧山宜簡代工，牛奶是華山牧和新希望代工。這些商品主要是品牌集中度較低品類，貼牌生產能夠為條馬賺取更多利潤。

“如果市場上的品牌不能滿足顧客對品質、價格或供貨穩定性的預期，我們會開發能滿足條馬顧客需求的獨家產品。這樣我們甚至可以進一步提升產品品質，同時砍掉營銷、廣告等隱性成本，將實惠真正傳遞給顧客。”條馬官方表示。

成本控制主要在于三個方面。一是裸價采購。條馬官方表示，他們不收取各種費用，包括扣點、促銷費、陳列費、條碼費等。由于條馬批發部銷售的單品數量有限且售價穩定、門店數量不斷增長，所以條馬批發部能夠為供應商提供持續不斷穩定增長的訂單，因而能獲得供應商支持。

二是門店極簡。包括裝修、貨架、陳列等方面均執行極簡模式。成立初期，除了收銀系統，條馬門店內SOP等方面都是紙質化辦公。因為條馬認為，在公司較小的時候，數字化運營未必能帶來效率提升，甚至會增加成本投入。

三是供應鏈流程優化。具體表現為自有車隊滿足穩定運輸需求、成本更低、服務更好；所有產品帶托運輸，10分鐘完成整車卸貨；專有倉庫布局，匹配貨品高周轉需求；低溫產品全程冷鏈，保障產品品質。

《第三只眼看零售》了解到，為進一步優化供應鏈效率，條馬與 RELEX Solutions達成合作，為其門店及配送中心構建統一的集中化預測與補貨平臺。后者是一家總部位于芬蘭赫爾辛基的供應鏈和零售計劃集成解決方案提供商，估值在2025年達到400億元，并獲得黑石集團戰略投資。

雙方合作的首要目標是隨著條馬業務持續增長，需要在增長過程中持續優化端到端供應鏈管理，尤其是在不斷增長的生鮮品類，在庫存與損耗之間找到最優平衡。

由此可見，加生鮮之后，條馬的確需要調整其運營邏輯，競爭維度也將進一步拓展。

生鮮意味著更高的損耗率，且需要店員及時補貨、理貨，并在損耗臨界點及時清貨。據了解，條馬當前是以“超過24小時七折銷售”減少其生鮮損耗。有重慶消費者表示，“條馬聲稱生鮮只賣24小時，有時候一早去能買到昨天上架的7折生鮮。”

先做密度

后跑規模

“條馬可能是想搶在超盒算NB、沃爾瑪社區店、美團小象超市、美團快樂猴等品牌進入重慶市場，提前占位，擴充生鮮全品類商品，從而占據消費者生鮮購物心智。”一位零售高管對此評價稱。

相比之下，條馬的區域擴張始終抱謹慎態度。它成立于2021年，目前門店數突破400家，仍是以重慶區域為主要陣地。這意味著，重慶平均每個行政區約有40家條馬門店。按照條馬規劃，其未來將開出800-1000家門店，那么各行政區平均門店數約為80-100家。屆時，條馬門店密度將與蜜雪冰城類似。

一則招聘信息顯示，條馬已經在重慶區域搭建了三個倉儲中心。具體為A倉：重慶市巴南區南彭公路物流基地盛保路443號順豐豐泰產業園條馬倉庫；B倉：重慶市沙坪壩區土主西部安博物流園條馬倉庫；C倉：重慶市渝北區宏騰路萬緯物流園條馬倉庫。

可見，條馬此前仍是以密度戰為主，一倉輻射150-200家門店。這是提升其流轉效率，攤薄單店運營成本和倉儲物流成本的重要原因。

現階段，條馬到了一個新的發展節點。一位接近條馬的投資人表示，“條馬創始團隊有多年投資背景，在商業模式規劃、算賬、吸引融資方面競爭力較強。此次增資至5.8億元，不排除是拿了新的融資。”

從資本化路徑來看， 條馬創立之初就做了安排。旗下門店均為直營，且以分公司形式注冊運營，可以說前期就有注重合規化運營，后期阻力較小。企查查公開信息顯示，目前存續的分支機構有441家。

企查查公開信息顯示，條馬食品科技（上海）有限公司的關聯公司赤那馬食品科技（重慶）有限公司，由郭昊及周奕曉擔任高管，注冊資本同步增資至7000萬美元，背后是一家注冊在香港的Fantastic Rice River Limited全資控股，向上延伸則是注冊在開曼群島的SUPERSONIC FERGHANA HORSE LIMITED。

“以上設置不排除搭建VIE股權架構，籌備港股上市的可能。”一位投資人向《第三只眼看零售》分析稱。

此次增資，透露出條馬開始為跑規模做準備的意味。

首先，條馬的單店模型基本打磨完成，加上生鮮品類后雖然運營難度提升，但也意味著可以適配更多商圈。尤其是條馬以標準化包裝上架生鮮，省去了打稱、挑揀等環節，有利于快速復制。

從生鮮商品結構也能看出，條馬目前沒有提供“一站式購齊”的考慮，而是只做剛需菜品，價格、新鮮是主要賣點。菜品包裝統一以“條馬菜市”品牌標識，從產地采購，由當地經銷商分揀包裝。

其次，市場競爭日漸嚴峻，留給條馬布局的時間不多。原本布局的硬折扣市場，有折扣牛、樂爾樂等多家企業布局；好想來、鳴鳴很忙等零食折扣店也在擴品類，加入更多鮮食產品。僅靠價格優勢，已經不足以長期吸引消費者。

加生鮮之后，除了已經進駐重慶市場的永輝超市、誼品生鮮、錢大媽等品牌，超盒算NB、沃爾瑪社區超市、小象超市也在加速擴張。條馬想要生鮮客流，就意味著它們到了同一個競爭維度。

重慶市場的點位密度可以為條馬建立“接近性優勢”，但如果不向外埠發展，在整體規模和資本化層面即受到一定限制。