剛開始做旅游的時(shí)候。

我一直以為價(jià)格最重要。

畢竟游客咨詢的時(shí)候，第一個(gè)問題經(jīng)常是：

“多少錢？”

“有沒有優(yōu)惠？”

“還能便宜嗎？”

所以那時(shí)候我和很多同行一樣。

總覺得旅游行業(yè)的競爭就是價(jià)格競爭。

誰便宜。

誰成交。

誰價(jià)格低。

誰有優(yōu)勢。

后來接觸的家庭游客越來越多。

帶的團(tuán)越來越多。

我慢慢發(fā)現(xiàn)。

事情好像并不是這樣。

至少對于家庭游客來說。

價(jià)格的重要性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有很多人想象得那么高。

甚至很多時(shí)候。

價(jià)格只是他們最容易問出口的問題。

卻不是他們真正關(guān)心的問題。

我記得很多年前接待過一個(gè)家庭。

他們咨詢了將近兩個(gè)星期。

改了很多次方案。

酒店換過。

路線換過。

景點(diǎn)換過。

接送時(shí)間也換過。

最后全部確定下來以后。

他們甚至沒有再討論價(jià)格。

直接付款。

當(dāng)時(shí)我有些好奇。

因?yàn)榘凑战?jīng)驗(yàn)。

很多客戶都會反復(fù)比較。

反復(fù)砍價(jià)。

于是我問：

“為什么最后決定這么快？”

對方回答特別簡單。

他說：

“因?yàn)槲矣X得你理解我要什么。”

那一刻我有點(diǎn)意外。

后來類似情況越來越多。

我開始意識到。

很多家庭真正購買的。

其實(shí)不是旅游產(chǎn)品。

而是確定感。

尤其是帶老人和孩子的時(shí)候。

這種感覺會特別明顯。

因?yàn)榧彝ビ慰秃湍贻p自由行游客完全不同。

年輕人出問題。

自己解決。

訂錯酒店。

換。

坐錯車。

重新坐。

景點(diǎn)關(guān)門。

換一個(gè)。

問題不大。

但家庭游客不一樣。

孩子累了。

老人不舒服。

下雨了。

交通出現(xiàn)變化。

整個(gè)計(jì)劃都會受到影響。

所以很多家庭最關(guān)心的。

其實(shí)不是價(jià)格。

而是：

這趟旅行會不會順利。

這些年我觀察過很多咨詢過程。

有時(shí)候特別有意思。

表面上聊的是價(jià)格。

實(shí)際上聊的是風(fēng)險(xiǎn)。

比如有人問：

“為什么你們比別人貴一點(diǎn)？”

翻譯過來其實(shí)是：

“我多花這筆錢，換來了什么？”

有人問：

“這個(gè)酒店有沒有必要升級？”

翻譯過來其實(shí)是：

“升級以后體驗(yàn)差別大不大？”

有人問：

“需不需要安排包車？”

翻譯過來其實(shí)是：

“能不能減少麻煩？”

你會發(fā)現(xiàn)。

這些問題的核心都不是錢。

而是體驗(yàn)。

我曾經(jīng)見過一個(gè)很典型的案例。

兩個(gè)家庭差不多時(shí)間咨詢。

預(yù)算也差不多。

第一個(gè)家庭把絕大部分精力放在價(jià)格上。

每一個(gè)項(xiàng)目都要比較。

每一家酒店都要比較。

每一項(xiàng)服務(wù)都要比較。

最后確實(shí)省下了一些錢。

但旅行過程中問題不斷。

行程反復(fù)調(diào)整。

體驗(yàn)并不理想。

第二個(gè)家庭完全相反。

他們最關(guān)注的是：

孩子會不會太累。

老人能不能接受。

路線順不順。

酒店位置方不方便。

最后整體花費(fèi)并沒有差特別多。

但體驗(yàn)完全不同。

后來我發(fā)現(xiàn)。

很多家庭的滿意度。

其實(shí)和總花費(fèi)關(guān)系沒那么大。

反而和錢花在哪里關(guān)系很大。

有時(shí)候我會觀察游客回國后的反饋。

這件事特別有意思。

因?yàn)槿瞬粫涀≠~單。

人會記住感受。

很少有人一年以后還能記得：

當(dāng)時(shí)酒店到底貴了多少。

但很多人會記得：

酒店位置特別方便。

孩子每天都很開心。

老人沒覺得累。

下雨的時(shí)候有備用方案。

接機(jī)特別順利。

整個(gè)旅程沒有折騰。

這些東西才是真正留在記憶里的部分。

這些年行業(yè)變化也很大。

以前游客獲取信息特別困難。

很多事情只能問旅行社。

現(xiàn)在不一樣。

攻略到處都是。

視頻到處都是。

地圖也越來越方便。

理論上。

很多人完全可以自己完成旅行規(guī)劃。

那為什么定制游反而越來越受歡迎？

因?yàn)橛慰托枰囊呀?jīng)不是信息。

而是篩選信息。

不是沒有攻略。

而是攻略太多。

不是不知道去哪。

而是不知道什么適合自己。

舉個(gè)簡單例子。

網(wǎng)上可能有一百篇文章告訴你：

新加坡哪些地方值得去。

但很少有人告訴你：

如果帶著70歲的父母和8歲的孩子一起出門。

應(yīng)該怎么安排。

如果只有五天時(shí)間。

哪些地方可以放棄。

哪些地方值得保留。

如果遇到雨季怎么辦。

如果孩子午睡怎么辦。

如果老人走不動怎么辦。

這些才是真正困擾家庭游客的問題。

而這些問題。

往往無法通過價(jià)格解決。

后來我慢慢發(fā)現(xiàn)。

家庭游客在意的東西其實(shí)非常固定。

第一是省心。

第二是舒服。

第三是安全感。

第四才是價(jià)格。

很多人看到這里可能會覺得奇怪。

怎么價(jià)格排那么后面？

因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)家庭來說。

旅行不是每天都會發(fā)生的事情。

尤其是全家一起出國。

可能一年一次。

甚至幾年一次。

在這種情況下。

大家最害怕的不是多花一點(diǎn)錢。

而是花了錢還不開心。

我見過很多游客。

為了省一點(diǎn)預(yù)算。

把行程安排得特別復(fù)雜。

最后累得不行。

也見過很多游客。

愿意把預(yù)算花在更舒服的酒店、更合理的路線、更輕松的節(jié)奏上。

最后回來以后評價(jià)特別高。

時(shí)間久了以后。

我越來越覺得。

家庭旅行和普通消費(fèi)不太一樣。

因?yàn)榧彝ヂ眯匈徺I的不是商品。

而是一段共同經(jīng)歷。

而經(jīng)歷這種東西。

很難用價(jià)格衡量。

有一次送機(jī)。

一個(gè)客人跟我聊天。

他說了一句話讓我印象特別深。

他說：

“其實(shí)出來玩這么多次以后，我發(fā)現(xiàn)貴一點(diǎn)便宜一點(diǎn)沒那么重要，重要的是別把假期浪費(fèi)了。”

后來我經(jīng)常想起這句話。

因?yàn)樗鼛缀醺爬撕芏嗉彝ビ慰驼鎸?shí)的想法。

他們不是不在意價(jià)格。

而是比起價(jià)格。

他們更在意時(shí)間。

更在意體驗(yàn)。

更在意家人的感受。

所以做了這么多年定制游以后。

如果你問我家庭游客最在意什么。

我不會回答價(jià)格。

因?yàn)閮r(jià)格只是一個(gè)數(shù)字。

真正讓人糾結(jié)的。

從來都是另外幾個(gè)問題：

孩子開心嗎？

老人舒服嗎？

路線合理嗎？

這幾天值得嗎？

而這些問題的答案。

往往才決定了一趟旅行最后是回憶。

還是遺憾。

也正因?yàn)槿绱恕?/p>

這些年我越來越相信一件事。

家庭游客購買的從來不是最便宜的方案。

而是那個(gè)讓全家人都能安心出發(fā)、舒服回來的方案。