每經記者：趙李南 每經編輯：張益銘

近日，國旅聯合（SH600358，股價5.54元，市值27.97億元）回復了上交所下發的年報問詢函。

國旅聯合旗下的跨境電商業務由其全資子公司江西省海際購進出口有限公司（以下簡稱海際購）負責。

2025年，海際購為國旅聯合貢獻了約8148萬元營業收入，同比增長60.08%。

上交所要求國旅聯合說明電商業務采取總額法或凈額法核算的具體依據，是否存在其他需要予以扣除的收入，是否存在規避退市風險警示的情形。

海際購營收大增，虧損卻在擴大

2023年6月，國旅聯合發布公告，擬以5000余萬元的現金收購海際購100%股權。2024年初，國旅聯合完成海際購工商變更登記及備案手續，正式開啟“跨境購”業務。

國旅聯合介紹，海際購是一家保稅商品進出口供應鏈品牌生態公司，主營跨境新零售及跨境電商運營業務。公司專注于將全球優質品牌引入中國市場，實現在中國“買全球”。

2024年并表當年，海際購就為國旅聯合帶來了5077.96萬元的營業收入。到2025年，海際購營業收入突破了8000萬元，大漲逾60%。

2025年年報中，國旅聯合表示，報告期內，公司營業收入同比增17.12%，主要系控股子公司新線中視深化與國內頭部大游戲類客戶的合作，以及海際購強化渠道建設、拓展客戶資源共同驅動。

然而，若看凈利潤情況，海際購的表現就沒有這么強勁了。2024年和2025年，海際購的凈利潤分別約為-500萬元和-1219萬元。

換言之，海際購的營業收入大漲，但虧損幅度卻在擴大。

在問詢函中，上交所要求國旅聯合補充披露電商業務采購付款、倉儲物流、分銷渠道及形式、銷售收款及定價依據，并結合關鍵合同條款，說明電商業務采取總額法或凈額法核算的具體依據。

據國旅聯合的回復，其2025年電商業務收入合計8148.40萬元。其中，電商零售業務采用總額法核算，確認收入7896.70萬元。

針對電商零售業務，國旅聯合解釋稱，海際購跨境電商零售業務分為B2C（自營直銷）線上旗艦店自營直銷、BBC（平臺分銷）多渠道分銷兩種模式，兩種模式均按總額法確認收入。在上述7896.70萬元中，自營直銷模式收入4073.16萬元，占比51.58%；多渠道分銷收入3823.54萬元，占比48.42%。

按照國旅聯合的解釋，其自營直銷模式即是ToC（面向消費者）端的銷售，多渠道分銷模式則是ToB（面向企業）端的銷售。

圖片來源：國旅聯合公告截圖

據國旅聯合回復公告，海際購2025年前五大客戶分別是HONGKONG WALNUT STREET LIMITED及其關聯方（對應拼多多平臺）、JD.COM INTERNATIONAL LIMITED及其關聯方（對應京東平臺）、TMALL GLOBAL UNIVERSAL CO., LIMITED及其關聯方（對應天貓國際平臺）、ALIPAY.COM CO.,LTD及其關聯方（對應支付寶平臺）、VIPSHOP INTERNATIONAL HOLDINGS LIMITED及其關聯方（對應唯品會平臺），對應的銷售額分別是2719.39萬元、2491.79萬元、1718.70萬元、534.61萬元和234.59萬元，合計為7699.09萬元（后文為便于閱讀理解，直接用平臺名稱代替對應的客戶名稱）。

海際購營業收入構成分解 記者制圖

海際購前五大客戶的合計銷售金額高達7699.09萬元，必然包括了自營直銷模式和多渠道分銷兩種收入模式。

換言之，按照國旅聯合的回應，海際購于拼多多平臺實現的約2719萬元收入，或許既包括了海際購旗艦店向C端客戶的銷售收入，也包括了海際購向拼多多平臺企業“HONGKONG WALNUT STREET LIMITED及其關聯方”的銷售收入。京東、天貓等其他平臺同理。

但從目前國旅聯合披露的信息來看，很難區分其在上述平臺中，究竟有多少收入源于自營直銷模式，有多少來源于多渠道分銷模式，記者就此向國旅聯合發出采訪函。

國旅聯合回復稱，從2025年全年整體業務體量看，自營直銷與平臺分銷業務規模大致各占一半。針對不同平臺，公司會結合平臺用戶特征、商品品類特性及階段性運營規劃動態調整兩類業務的配比結構，兩種模式互補發展、協同增效。2025年，拼多多平臺以自營直銷（B2C）為主，京東、天貓國際、支付寶、唯品會等平臺以平臺分銷（BBC）為主。各平臺相關細分數據屬于公司核心商業運營數據，該等機密信息不便逐一詳列。

賣任天堂Switch，為營收立下汗馬功勞

在淘寶平臺檢索海際購，可以看到名為“海際購嚴選店”的店鋪，該店鋪的粉絲數為6人，經營者為江西省海際購科技有限公司。

淘寶上的“海際購嚴選店”僅有一款產品，為“任天堂Nintendo Switch OLED新款主機NSOLED港版游戲機”，售價2999元，已售為0。

顯然，如果海際購在淘寶僅有該店鋪的話，其在天貓國際平臺1718.7萬元和支付寶平臺534.61萬元的收入大概率為“多渠道分銷模式”。

圖片來源：淘寶截圖

針對該問題，記者發出采訪函。國旅聯合回復稱，“海際購嚴選店”為公司2025年10月新開的短期測試型店鋪，僅上架少量測試商品，未配套任何流量推廣資源，不作為核心經營渠道，該店鋪動銷情況不代表公司整體業務銷售規模。

“在經營策略方面，公司依據不同電商平臺的規則特性、平臺用戶畫像及產品品類選擇不同平臺經營。其中在B2C自營直銷方面，公司在京東平臺上主力自營店鋪為 Haijigo International專營店（粉絲為12.6萬人）、HAIJIGO 營養健康海外專營店（粉絲為5.9萬人）、海際購嚴選國際店（粉絲3.3萬人）；在拼多多平臺上主力自營店鋪為HAIJIGO海外旗艦店（累計17.1萬條評價）。在淘寶平臺上，由于平臺日活下滑，且對新增商家商務條款無新增紅利，所以公司在淘寶平臺上主要以BBC業務為主，同時搭配少量品牌自營業務。海際購在天貓國際和支付寶產生的收入不完全來源于多渠道分銷模式，有少量品牌自營業務。”國旅聯合回復稱。

在拼多多平臺上，檢索“港版任天堂Nintendo Switch OLED屏幕7寸主機64G內存NS游戲機掌機”，再點擊“百億補貼”，會出現“HAIJIGO海外旗艦店”售賣的該產品，售價1869元。

“HAIJIGO海外旗艦店”的經營者為HAIJIGOINTERNATIONALCO.,LIMITED。拼多多的數據顯示，該店鋪銷售金額最大產品即任天堂的Switch。

圖片來源：拼多多截圖

數據來源：拼多多“HAIJIGO海外旗艦店” 記者制圖（注釋：累計銷售金額=當前售價×已搶或已拼件數。由于歷史價格變動、商品上架與下架等因素，此種方法只能夠大概估計相應產品的銷售額。）

記者統計了該店鋪的40種在售品，以目前的銷售價格乘以已搶/已拼件數估算產品的累計銷售金額。結果顯示，單品累計銷售額超過100萬元的產品有11個，其中任天堂產品占據5個，累計銷售額超過1800萬元。

換言之，任天堂的Switch為海際購的營業收入立下了汗馬功勞。

在2025年半年報中，國旅聯合的說法也印證了上述數據。國旅聯合表示，海際購大力拓展品牌引進業務，引入TDI（博朗）、任天堂Switch2等優質熱銷品牌產品，豐富了公司供應品類，不斷提升跨境購業務的產品力。

記者致函國旅聯合，問及是否會對任天堂的Switch產生依賴。國旅聯合表示，2025年海際購緊抓任天堂Switch新品上市的窗口期，依托穩定貨源與成熟渠道運營優勢實現相關收入的增長，但公司不存在對任天堂Switch單一品牌高度營收依賴。此外，公司依托多渠道、多品類布局持續分散經營風險。

國旅聯合稱，拼多多僅為海際購多運營渠道之一，海際購在拼多多共運營多家店鋪。來函提到的HAIJIGO海外旗艦店只是其中一家單店，該店營收僅占海際購2025年度總營收比例不到30%，該店Switch相關產品銷售額僅占海際購整體營收不到20%，單品營收占比可控。2026年一季度，拼多多自營業務同步發力美可卓奶粉、Move Free益節新品等，Switch單品營收占比持續下降。

另一方面，國旅聯合稱對品類矩陣進行多元布局：全渠道商品覆蓋數碼、奶粉、關節養護、香薰、美妝、速食等多賽道，美可卓奶粉、MOVE FREE益節、揚基蠟燭、MitoQ、奧純冠均形成穩定營收貢獻；2026年新增三養火雞面等爆款新品，進一步豐富貨源結構。

公司：多因素導致海際購虧損

然而，熱銷的任天堂Switch和大幅增長的營業收入為什么沒能給海際購帶來盈利呢？

國旅聯合2025年年報顯示，電商業務的毛利率為7.28%。然而，海際購的營業利潤約為-1225萬元。

這意味著，僅算直接成本，海際購有毛利可賺，但如果再算上間接費用等，海際購將虧損。記者也向國旅聯合發出采訪函，問及是否因推廣費、流量成本等因素導致虧損。

國旅聯合回復稱，2025年海際購賬面毛利率為正但出現經營虧損，并非平臺流量、推廣費用過高導致。

“公司全年推廣投放成本管控處于行業正常水平，海際購2025年度虧損主要系階段性、一次性因素疊加影響：一是線下實體門店關停帶來的一次性處置損失；二是針對前期歷史往來款項，根據相關事項的最新進展，對相關款項計提了壞賬準備；三是部分新品尚處于市場培育階段，短期規模效應尚未釋放，階段性業績偏低。多重特殊事項疊加，最終造成當期經營利潤為負，線上常態化流量及推廣支出并非虧損核心誘因?！?國旅聯合表示。

同時，國旅聯合稱，2026年，海際購堅持提質增效、穩健增長總基調，以“大品牌+小平臺、小品牌+大平臺”雙軌戰略為核心，持續優化優勢品類結構、拓展全域新興渠道及提升盈利能力。

具體而言，國旅聯合回復稱，有三方面措施扭虧。

一是做強品牌業務。以“品牌價值深耕+全鏈路效率提升”雙輪驅動，鞏固母嬰、健康保健品等核心品類市場優勢，打造可持續盈利模型。深化國際頭部品牌直供合作，構建“正品溯源+保稅倉直發+全程品控”的全產業鏈保障體系，深化與天貓、拼多多、唯品會、小紅書等主流電商平臺的戰略合作，提升用戶復購率與品牌溢價能力，推動品牌業務毛利率穩步提升。

二是做大平臺直供業務。聚焦公域高增長賽道，落地雙軌發展戰略，深化與山姆全球購、天貓、京東等頭部平臺的全域合作與滲透，實現平臺直供業務規?；黄啤Ｖ攸c發力天貓自營、探物、淘分銷等核心渠道，推動核心品類在主流平臺實現復合增長；整合全域平臺資源，持續優化供應鏈與履約效率，擴大市場份額，為公司業績增長注入確定性動能。

三是做優電商零售業務。以數字化轉型為戰略底座，錨定電商零售的規?；鲩L與盈利升級雙重目標。通過拓展保健品等高潛力細分賽道、完善產品矩陣，構建與品牌業務、平臺直供業務深度協同的生態化布局；依托數據驅動選品、全域精細化流量管理，努力將電商零售業務打造為電商板塊的第三增長曲線。