文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天一個朋友讓我?guī)兔匆患液商m小公司，公司名叫：

For All B.V.

十分鐘后，我把一份初步背調(diào)報告發(fā)給他。他非要給我3000塊，并堅持讓我收下，還說如果找專業(yè)機構(gòu)做背調(diào)，這種品質(zhì)的報告人家至少收5000。

講真，對大公司做背調(diào)不算本事。大公司本來公開資料就多，誰都能查。

外貿(mào)人平時接觸最多的不是那些站在聚光燈下的大公司，而是各種中小買家。

面對一家資料零散、體量不明、業(yè)務線索藏在各個角落里的中小企業(yè)，即便有各種AI工具加持，很多人還是會一頭霧水，霧里看花。

今天來聊聊如何對小企業(yè)做背調(diào)，如何抽絲剝繭找到有用的東西。

這家荷蘭公司單看名字，很難判斷它到底是干啥的。

不要以為客戶背調(diào)就是查公司注冊號、查官網(wǎng)、產(chǎn)品、郵箱。

客戶背調(diào)的核心，不是把信息羅列出來，而是把信息之間的關(guān)系看明白。

比如 For All B.V.，公開信息里能看到它的荷蘭 KVK 注冊號、VAT 號、官網(wǎng)、電商站、聯(lián)系方式和產(chǎn)品頁面。

這至少說明，它不是一個完全沒有商業(yè)痕跡的空殼名字。順著它的網(wǎng)站和相關(guān)頁面繼續(xù)看，會發(fā)現(xiàn)它和一個叫 ForMedical.nl 的荷蘭本土醫(yī)療健康用品網(wǎng)站有明顯關(guān)聯(lián)。

ForMedical.nl 的產(chǎn)品線，主要圍繞醫(yī)療護理、個人護理、美容、足療、理療、牙科、居家護理等場景，銷售手套、消毒用品、護理用品、基礎醫(yī)療耗材、儀器配件、足部護理用品等產(chǎn)品。

這個信息很關(guān)鍵。

一個客戶到底值不值得開發(fā)，主要看它現(xiàn)有業(yè)務生態(tài)和你的產(chǎn)品有沒有關(guān)系。

如果你賣的是空氣炸鍋、咖啡機這類純廚房家電，從它現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，匹配度就沒那么高。

但如果你是做個護健康、環(huán)境健康、理療護理、診所耗材、足浴按摩、口腔護理、嬰童護理或者康復輔助類產(chǎn)品，那這個客戶的匹配度就會明顯提高。

如果你會繼續(xù)追問，AI還可以幫你進一步還原很多東西，比如：

這家公司服務什么客戶？它賣什么品類？

它是B端批發(fā)邏輯，還是C端零售邏輯？

它有沒有獨立站？它有沒有退換貨頁面？

它有沒有賬期付款設計？

它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是泛品類，還是垂直品類？

它的采購方向可能在哪里？

這些信息拼在一起，就成了一張非常詳細的客戶畫像。

這就是AI背調(diào)比普通搜索更高效、更有價值的地方。

02

現(xiàn)在的工具已經(jīng)非常多了，找到客戶的渠道也很多。在生產(chǎn)力大幅提高的情況下，一些業(yè)務員還是開發(fā)不出客戶，那估計是看不懂客戶。

我見不少業(yè)務員拿到一個公司名，就急著找郵箱，找完郵箱就開始發(fā)開發(fā)信。然后開發(fā)信石沉大海。

沒有判斷的客戶開發(fā)，純粹是碰運氣。

但換成背調(diào)之后的開發(fā)邏輯，結(jié)果就完全不一樣了。

以荷蘭這家小企業(yè)為例，我們可以這樣寫：

我注意到你們專注于醫(yī)療護理、足療、美容和居家健康用品，我們有一款更適合健康護理場景的小家電，支持低MOQ試單，并且可以提供完整的歐盟合規(guī)文件。

這個產(chǎn)品不一定適合所有渠道，但我認為它和你們現(xiàn)有客戶群有一定關(guān)聯(lián)，所以想發(fā)給你們評估。

這封郵件不敢說一定會被回復，但至少它比普通開發(fā)信的機會更多。至少從買家端來看，他們是想知道這個小家電是啥東西。

這才是客戶背調(diào)的價值。

03

有一點必須說清楚：AI不是魔法。

比如這次查 For All B.V.，我可以找到公司層面的公開聯(lián)系方式，可以看到官網(wǎng)、電商站、注冊號、VAT號、產(chǎn)品線和部分業(yè)務痕跡，但在免費公開渠道里，暫時沒有找到可以完全核實的負責人姓名、個人郵箱或個人電話。

這是不是代表背調(diào)失??？

不是。

恰恰相反，這也是背調(diào)結(jié)果的一部分。

一個專業(yè)的背調(diào)，不是一定要查出老板是誰、手機號碼是多少，而是要知道信息查到哪里為止，哪些是事實，哪些是推斷，哪些還需要付費報告或者進一步驗證。

對于荷蘭公司來說，如果要繼續(xù)確認董事、股東或授權(quán)簽字人，可能需要查 KVK 商會摘錄，或者購買商業(yè)信用報告。

AI可以告訴你去哪里查，可以幫你理解荷蘭語頁面，可以幫你識別線索之間的矛盾，但它不能把未公開的信息憑空變出來。

現(xiàn)在很多人把AI說得太神了，好像輸入一個公司名，就能立刻找到老板、郵箱、電話、采購計劃、付款習慣。

這種東西聽起來很爽，但大多是賣課機構(gòu)的噱頭，割韭菜用的。

04

我想告訴大家的是，真實的客戶背調(diào)是分層的。

第一層是事實層。

公司名稱、注冊號、VAT號、地址、官網(wǎng)、郵箱、電話、產(chǎn)品頁面、退換貨政策。這些信息要有來源，不能靠猜。

第二層是判斷層。

它到底做什么？它的核心客戶是誰？它靠什么賺錢？它更像品牌商、批發(fā)商、垂直電商、進口商，還是服務商？它現(xiàn)有產(chǎn)品線和你的產(chǎn)品有沒有交集？

第三層是風險層。

公司信息是否一致？地址是否前后矛盾？注冊號和VAT號有沒有混淆？網(wǎng)站是否長期更新？聯(lián)系方式是否真實？有沒有公開交易痕跡？首單能不能給賬期？

第四層才是開發(fā)層。

你該推薦什么產(chǎn)品？不該推薦什么產(chǎn)品？第一封郵件怎么寫？應該找采購、老板、運營，還是產(chǎn)品負責人？如果找不到個人聯(lián)系人，應該如何通過付費途徑找到。

這四層拼起來，才是一份真正有用的客戶背調(diào)。否則，你只是做了一張資料表。

資料表不值錢，判斷才值錢。這就是為啥那個老板要給我錢的原因。

For All B.V. 這家公司如果只是粗看，你可能會說：這是一家荷蘭小公司，做醫(yī)療用品，有郵箱，可以聯(lián)系。

但經(jīng)過背調(diào)以后，你能得到更有價值的判斷：

它不是泛百貨客戶，而是垂直醫(yī)療護理和個人健康用品客戶。

它不一定適合所有小家電，但更可能接受帶有健康、護理、舒適、理療屬性的產(chǎn)品。

它是中小型客戶，所以開發(fā)策略不能一上來就推大MOQ、大訂單、大庫存，而應該強調(diào)低MOQ、小批量測試、歐洲市場合規(guī)文件、售后和退換貨方案。

它公開信息里有一些不一致的地方，所以不能輕易給賬期。第一單最好小單測試，付款前置，出貨前收齊尾款。

它的公司級聯(lián)系方式可以找到，但免費公開渠道里暫時找不到可核實的話事人個人信息，所以后續(xù)要么購買商業(yè)報告，要么通過公司郵箱和客服電話請求轉(zhuǎn)給產(chǎn)品采購負責人。

對SOHO、初創(chuàng)團隊、小工廠、新產(chǎn)品測試來說，很多能成交、能復購、能一起成長的客戶，不是那些財大氣粗的大公司，而是這些看起來不起眼的中小企業(yè)。

它們沒有那么復雜的采購流程。你找對人，說對話，產(chǎn)品匹配，風險控制得住，反而更有機會。

但前提是，你要先看懂它。

AI會讓查資料變得越來越容易，但查到資料不等于看懂客戶，而你，作為在一線和客戶打交道的業(yè)務員，則要把碎片芯片信息拼裝成生意。

順便說一下，做生意和做人一樣，人沒真本事，機會來了也接不住。

產(chǎn)品質(zhì)量不行，憑誰都走不遠。只有質(zhì)量過硬，才能在關(guān)鍵時刻不掉鏈子。

6月28日，Tess外貿(mào)Club線下聚會，佛山站見。

第一位分享嘉賓：買單報關(guān)的出路和退運的活路（稅局、海關(guān)、銀行、公安已打通，買單報關(guān)早就是在裸奔）

第二位分享嘉賓：大客戶采購到底怎么篩供應商（老客戶收到了競爭對手的報價，價格比我們低1/3）