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“好多在巴西的華人車上都裝了防彈玻璃。”這是恩基科技創始人程海對剛過去的巴西考察之旅印象最深的事情。

治安問題是外界對拉美的刻板印象之一，但在程海看來這種刻板印象只是表面，他在巴西待了兩周，沒遇到任何治安問題，反而是當地快速增長的電商需求給了他很大信心。

今年上半年進入巴西市場后，恩基科技靠鋪貨模式月度營收增長了15倍，凈利潤持續保持在30%。

“你是做合法生意的人，你怕啥？” 他反問道，“只要在當地交稅、雇人，對當地政府來說就是有價值的，他們就會希望你過去。”

這種信心不是空穴來風。亞馬遜數據顯示，今年一季度，巴西和墨西哥新賣家銷售額同比去年新賣家增長了2倍；今年墨西哥Hot Sale大促期間，新賣家銷售額更是去年同期的4倍。

亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店新興市場負責人張琪告訴出海參考，“墨西哥的電商滲透率預計今年將首次超越美國。”

政策層面也在釋放信號。今年5月，巴西政府宣布取消50美元以下小額包裹20%的聯邦進口稅，超過50美元但不超過3000美元的貨物稅率從60%降至30%。

在全球收緊跨境小包政策的大背景下，巴西以少有的開放姿態，擁抱跨境電商。這片離中國最遠的大陸，成為了“市場空間遠超預期”的藍海。

驚喜：Prime Day首日6倍增長

“拉美是我們增速最快的海外市場。”IMOU（樂橙）海外電商負責人袁維桂告訴出海參考。

樂橙是安防巨頭大華股份剝離出來的消費級安防企業，2018年樂橙以IMOU品牌出海進入全球市場，其中拉美市場的高增速帶動IMOU樂橙2025年一季度海外出貨量占比高達77.1%。

運營幾年下來，袁維桂觀察到拉美電商尾程的物流履約更加順暢、移動支付普及，再加上消費者線上消費意愿的提升，當地電商環境正變得非常良好。”

她透露道，“拉美這幾年增速一直保持高速增長。今年Prime Day活動，IMOU首日銷量增長了6倍，這讓我們切實看到了墨西哥市場強勁的消費潛力。”

張琪用“驚喜”這個詞來歸納商家們進入拉美后的普遍反饋。“有的商品平時賣10件覺得不錯，大促期間卻能爆賣四五十件，這種爆發力讓大家意識到，這里的機會比想象中更大。”

在她看來，很多人誤以為進場的人多了，蛋糕就會被分薄，但拉美現在仍處于增量市場階段，電商滲透率快速提升、人口紅利持續釋放，進場的人多了，大家反而都能分享到市場擴張帶來的紅利。

程海作為鋪貨型賣家，對這種“驚喜”的體感更直接。恩基科技從今年1月進入巴西，GMV逐月翻倍式增長，退貨率維持在3%左右，凈利潤保持在30%。他觀察到，目前進入巴西的商家還不算多，市場仍處于供不應求的階段，鋪貨模式依然行得通。

袁維桂同樣認為價格戰在拉美尚未出現。她對我們表示，“任何一個市場，隨著時間發展都難免進入價格戰和高度競爭。但拉美還沒有發展到頂峰，仍處于高速發展的階段。”這讓IMOU得以維持中高端品牌定價和利潤，無需為搶量而打亂節奏。

游戲手柄品牌蓋世小雞GameSir也感受到了這波熱度。今年世界杯期間，賽事熱情直接拉動了相關游戲外設的銷售。

美客多平臺數據顯示，世界杯期間巴西智能電視搜索量超過220萬次，綠色噴漆類產品搜索增長642%，無醇啤酒搜索量增長985%，墨西哥的便攜式冰桶搜索增長高達492%，整個消費市場都在跟著球迷的情緒一起沸騰。

不過，拉美絕非鐵板一塊。蓋世小雞GameSir COO趙偉林特別提到，“在價格敏感的拉美市場，墨西哥的消費習慣非常接近美國市場，但巴西則對價格更加敏感、消費群體更分化。”

這種差異直接體現在產品和用戶分層上。以手游手柄為核心產品的 GameSir在墨西哥反而會主推Xbox授權的手柄，其他的手游、PC游戲作為輔助；在巴西則更側重兼容性好的PC手柄和手游手柄，切中當地用戶偏好移動端的趨勢。

補窟窿：165天的回款周期

驚喜的另一面，是真實的運營難度，尤其在巴西。

“以前不需要本地化，現在要求本地化，注冊本地公司、申請稅號、本地備貨，這道門檻把許多想先試試水的小賣家擋在了門外。”趙偉林分析道。

本地備貨是跨境電商在巴西的標配動作，蓋世小雞、IMOU、恩基科技都選擇在巴西本土倉備貨。但備貨成本背后，更難解的是長距離海運帶來的供應鏈管理和資金周轉壓力。

工廠生產一批貨要60天，從中國發貨到巴西海運需要30-45天，清關需要2周到1個月，賣完這批貨要1個月，總共要165天，這批貨款才能回到賬面上。

漂在海上的貨、積壓在海外倉沒有清關完的商品一度讓商家們和當地消費者著急，不少商家對我們表示“一直在拆東墻補西墻”。

趙偉林也坦言，“通過在巴西拉長備貨周期，直到今年二季度才把窟窿補平。”

程海從另一個維度算了一筆更細的賬：同樣一批貨走巴西，選快船大約28天能到、一個月左右清關完畢，但價格要比慢船貴出五個百分點；選便宜的慢船能省下幾個點的運費，可貨在海上一拖就是兩個月，資金被壓在路上動彈不得。

“如果你的錢很緊，進去就要趕緊賣貨賺錢，那慢一點拖出來的利息成本，可能比快船貴的那幾個點還要高。”程海對出海參考解釋到。

對資金量充裕的大賣家，這是可以從容計算的選擇題；對中小賣家，這道題往往直接決定生死。

售后是另一個看不見的窟窿。趙偉林表示，巴西目前沒有成熟的售后體系，退回來的貨只能依賴本地倉庫分層處理，能修的修，沒法修的就報廢。為了控制售后成本、降低退貨率，蓋世小雞通過加強產品測試、解決手柄漂移痛點、提升訂單履約時效、社群用戶的互動交流等方式提前規避退貨問題。

認證、稅費和用工同樣是巴西的三道硬門檻。

巴西電子產品的認證通常需要三到四個月，遠比歐洲、美國等市場慢，企業新品上市銷售周期拉長；巴西分聯邦、州、市三層獨立征稅體系，商品跨州流通至少交4%流通稅，財稅合規、定價策略、利潤核算等能力被動變高；巴西政府還要求企業雇傭本地員工的比例不能低于三分之二，高“巴化率”疊加當地嚴格的勞動保護法，意味著企業的用工管理成本提升。

稅法的復雜限制了不少賣家在巴西的市場運營范圍。程海透露，跟不少賣家一樣，恩基科技巴西的市場運營范圍只在圣保羅區域附近的2000萬人口，更廣闊的內陸市場始終是一塊比較難啃的硬骨頭。

“風浪越大，魚越貴。”趙偉林如此總結巴西市場高風險高回報的悖論。他建議進入巴西市場的新賣家“準備至少兩到三年的長期投入和耐心”，學習巴西市場的玩法，走過補窟窿階段。

正因為門檻高、合規成本高，目前真正扎根巴西的玩家并不多，這反而給了愿意熬過補窟窿階段的品牌留出了空間。

1年窗口期：中國品牌的拉美心智

作為鋪貨型賣家，程海認為巴西的投入效果可以立竿見影，但隨著越來越多商家涌入，這種紅利期窗口只能維持一年。

“現在這個階段做鋪貨還可以、還有利潤，一年之后就要回到精品化、品牌化的賽道了。”綜合過去在中東拓荒和巴西運營半年的經驗，程海給出對巴西市場的預判。

這個窗口期不僅屬于鋪貨型賣家，更是品牌商家在巴西建立用戶心智的窗口期。

趙偉林表示，“蓋世小雞依靠美國市場積累的品牌認知，站內品牌搜索轉化率可以達到10%，但在巴西還沒有在形成品牌認知和認同，仍然要靠站外轉化。”

但他認為，這恰好是中國企業在拉美建立品牌意識的機會。這種機會背后存在一個關鍵差異。趙偉林注意到，歐美消費者對傳統品牌有很高忠誠度，但拉美、印度等新興市場消費者并沒有這種執念，反而更愿意擁抱不同的新品牌。這給了中國品牌一個相對公平的起跑線。

在這個塑造品牌心智的黃金期，IMOU和蓋世小雞都在通過本土化的產品和營銷，試圖在各自賽道上定義標準、搶占心智。

IMOU洞察到拉美地區家庭自建房更多、室外“看家護院”是典型需求，消費者需要多角度和遠距離的監控方案以便監測到更廣、更大的空間，IMOU因此針對性地進行定制了雙攝像頭和多攝像頭的解決方案，以及推出了依靠太陽能充電、支持24小時不間斷供電的安防相機。同時，為了解決長時監控帶來的存儲過載問題，IMOU對視頻文件進行壓縮，減少存儲空間占用。

蓋世小雞把握這一窗口期的方式，是真正意義上的本土化。

在產品上，有一個細節頗能說明問題。蓋世小雞近期推出的一款手柄產品“P1”，命名來自社群用戶的提議，“叫Taco吧，產品長得很像Taco”。以墨西哥美食命名一款產品，是與本土用戶深度溝通后才能建立起來的信任感。

此外，蓋世小雞與墨西哥、巴西的本土游戲KOL進行合作，突破不同圈層；基于拉美樂于分享和熱愛社交媒體的特點，蓋世小雞通過社交媒體的私域社群與本土用戶保持深度溝通，同時押注移動化游戲手柄產品，貼合拉美跳過PC直接擁抱移動互聯網的趨勢。

作為品牌出海商家，IMOU和蓋世小雞的線下投入與線上同樣重要。趙偉林提到，蓋世小雞近期在巴西參加了行業展會，與本地代理商合作投放了戶外廣告；IMOU從2018年啟動海外布局之初就同步發展線上與線下，在委內瑞拉、哥倫比亞等地區更是只選擇線下渠道。

值得關注的是，在定價上，IMOU和蓋世小雞都維持中高端品牌定位。隨著越來越多在美國取得成功的中國品牌型賣家進入拉美，“中國制造”的全球化正升級為中高端“中國品牌”的全球化。

在訪問最后，張琪對我們總結道，“當前拉美的中國跨境商家有兩個并行的趨勢：一方面，依托中國供應鏈優勢的極致性價比商品，持續在拉美市場獲得增長；另一方面，越來越多的中國品牌從一開始就將拉美等高潛市場納入全球化布局。”

鋪貨賣家在補完窟窿之前先賺到錢，品牌商家在市場成熟之前先扎下根。在這片距離中國最遠、卻離機會最近的土地上，跨境電商似乎找到了最后一塊“流著奶與蜜的應許之地”。（文｜出海參考，作者｜王璐）